陈海燕:《金牌店长的八项修炼》

讲师资历

课程目标

1、帮助店长清楚的认知自己的角色定位，实现由业务人员向管理人员的成功转变。 2、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升的实施规范和流程，且有效提升门店一线人员销售技巧和能力； 3、帮助店长有效调整心态，提升管理技能，总结顾客消费规律出发，总结提炼出一套科学规范的终端门店零售步骤和方法，并通过有效的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售，倍增业绩。

课程大纲

【课程大纲】 （一）导论：零售成交的核心思想 1、解析零售成交的核心思想：两点：（价值点、舒服点） （二）门店的核心关键人--店长 1、门店店长的困惑？ 2、店长的角色认知：8大角色 3、店长的10项能力要求 4、店长的4项职业操守 5、店长的6大职业理念 6、店长的未来发展规划：职业生涯规划 7、店长的角色技能与精神定位：横向通，纵向通的八板斧 （三）终端零售门店管理的八板斧 一、第一板斧：自我管理 1、内在管理：  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功与心态、能力的关系  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②店长所具备的心态特质：“五心”理论  = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正确与自我的对话及有效解决的方法：自我沟通、自我确认、自我超越 ④店长成功素质建立与体验 ⑤互动游戏、学员分享 2、外在管理：四美  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①仪容美：职业妆容技巧、操作规范/示例/演练  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②体态美：操作规范/示例/演练  = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③行为美：操作规范/示例/演练  = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④语言美：操作规范/示例/演练 二、第二板斧：目标管理 1、目标制订的概念、作用、原则（smartie）PE（正能量平衡） 2、目标分解的方法和技巧：年、月、周、日、时段 3、目标执行落地：店铺标准作业流程 4、目标落实的方法：每月、每周、每天（会议：晨会、夕会、目标会、总结会等） 5、目标跟进技巧：一分钟回应技巧、反馈技巧等 三、第三板斧：员工管理：选、育、用、留 1、如何选人  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①店员队伍规划  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②招聘标准制定依据，岗位说明书 2、如何育人  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①秘诀：持续培训  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②培训两大忌：培训缺少规划，培训轻练  = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③培训5T模型：培训标准、培训课程、培训实施、测试考核、完善工具 ④育人核心：培训追踪与绩效挂钩 3、如何用人  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①中国式管理：情理与法理  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②员工技能星级管理  = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③如何制定合理的绩效指标 ④优化薪酬结构 4、如何留人  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①留人准则：留人须留心、情感留人    = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②留心四部曲：生存—开心—尊重—发展  = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③如何营造开心的工作环境：快乐工作坊 5、新老员工管理  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①新员工管理：传、帮、带  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②老员工管理：销售目标量化：目标激励、持续的目标活动PK赛 四、第四板斧：商品管理 1、组合管理：配搭原则 2、陈列管理：技巧与手法、氛围布置（日常+节日）、POP手工制作方法 3、库房管理：原则与方法 五、第五板斧：现场管理 1、店长的工作职责 2、店长每日的工作内容与流程 3、营业前的工作：准备：精神状态+工作物料 4、营业中的工作：销售营运流程 5、营业后的工作：总结 六：第六板斧：财务管理 1、销售日报表 2、现金管理 七、第七板斧：顾客管理 1、顾客购买的10种动机 2、顾客购买的8种心理 3、顾客的6种类型 4、顾客的5步沟通法 5、解法处理顾客投诉的1个步骤 八、第八板斧：销售管理（销售十步曲） 1、销售的本质性认知 ①销售过程中销的是什么？  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②销售过程中售的是什么？ ③买卖过程中买的是什么？ ④买卖过程中卖的是什么？ 2、销售过程中客户在思考什么？ ①你是谁？  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②如何证明你讲的是事实？ ③你谈的事情对我有什么好处？ ④为什么我要现在就买？ 3、销售能力持续提升法宝：漏斗循环系统 4、销售十步曲 ①开工准备：人员、货品、物料等 ②招呼迎宾：方式和话术 ③了解需求：看的方法、问的技巧 ④产品推荐：FABE法则、因人而异法则 ⑤邀请试穿：步骤、赞美的话术技巧 ⑥异议处理：正确对待真假、糖丸理论、话术分析 ⑦附加推销：三部曲、六大绝招 ⑧开单付款：成交信号：语言上与行为上、四大成交法、六步曲 ⑨售后说明：流程与话术 ⑩礼貌送宾：行为、话术 (四)回顾总结----学以致用 1、企业最大的福利是什么？ 2、学习有没有用？ 3、如何做到持续地行动？ A、制定行动计划 B、分享行动计划 C、承诺实施计划 D、跟踪行动表现 工具表单：行动计划表 说明：每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行，充分让学员能够学有所获、学有所用，真正达到“课堂学习，企业实用”目标。