张长江:2017版新课程：新 顾问式销售技能

讲师资历

课程目标

使学员掌握针对复杂环境下的顾问式销售的流程和关键技能

课程大纲

课程背景： 何谓顾问式销售（Consultative Selling）：顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见、解决方案或增值服务，以期使客户能作出对产品或服务的正确选择并获得更多价值。 顾问式销售的三个原则： 1、销售人员占据销售过程主动权：顾问式销售人员应在具有独特价值的产品和解决方案的基础上，以销售顾问专业知识、行业知识和客户知识来引导客户认同我方价值，并建立有别于对手的差异化优势，顾问式销售的销售人员应该在销售过程中掌握主动权。 2、提供中肯建议而避免对顾客的欺骗：当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到：购买产品是买其所长，而非其短。 3、卖价值而不是卖价格：顾问式销售人员应该在报价之前让客户感受并认同产品的独特价值和差异化优势。要知道客户需要的永远是价值而不是仅仅看价格！ 课程特色： 针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 本课程与传统顾问式销售课程的区别： 1、针对大额订单 2、针对组织型采购模式 3、较复杂的人际关系 4、较长的采购周期 授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 第一讲：销售准备 1、制定目标——为目标和理想而工作 2、客户基础信息：你确认已经了解这些信息了吗？ 3、拜访前需要准备的道具 4、化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立好感 1、好感的定义 2、好感与信任的区别 3、第一印象的重要性 4、获得客户好感的方法：会说话、会做人、会做事 5、打开话题的技巧-常用的开场白话题 6、成功开场白4W原则 7、30S内建立亲和力的秘诀 8、客户的拒绝意味着什么？ 9、突破客户拒绝的五种技巧 第三讲：发现需求(a) 1、确定需求的技巧——需求漏斗 2、需求的冰山：显性需求、隐性需求和深藏需求 3、有效问问题方法——问题清单 4、倾听技巧——如何听出话中话？ 5、练习——需求提问 第四讲：发现需求(b) 1、需求调查提问四步骤——SPIN 2、如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 3、练习——如何策划SPIN 第五讲 ：发现需求（c） 1、客户的采购组织和决策链分析 2、TB\UB\EB\DM的需求 3、决策人识别 4、决策链识别 5、线人与教练发展 6、线人与教练的运用和保护 第六讲：介绍产品 1、FABE法则 2、特点、优势、利益对成单的影响 3、如何做产品竞争优势分析 4、同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵 5、产品卖点提炼 6、如何介绍产品的益处 7、角色扮演——产品介绍 第七讲：异议处理 1、面对异议的正确心态 2、真实异议和虚假异议 3、处理异议的六个步骤 4、绝不与客户争辩 5、常见异议的处理方式 价格异议 需求异议 拖延异议 品质异议 技术异议 6、角色扮演——常见异议的处理方式练习 第八讲：推进成交 1、树立正确的成交观：敢于成交、不断要求成交 2、了解阻碍客户成交的障碍 3、识别客户成交的信号 4、成交的两大前提：关系（组织信任和个人信任）和需求 4、关系营销的四个步骤：好感、信任、利益、情感 5、技术营销的五种方法：参观考察、技术交流、产品演示、产品试用、同行推荐 6、成交的三种常用技巧 7、客户成交之后的后续关系维护 8、未成交时的客户关系保持