培训时长 | 2 |
授课对象 | 全员 |
授课方式 | 内训 |
掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理 开门红客户情境沙龙营销技巧 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造 快速识别客群,分析客群心理与性格沟通技巧
开门红情境一:网点指标经营及员工激励 遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后……. 成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见…… 一、练习:基于网点实际情况进行指标经营分析 存款/收款码/保险/信用卡 电子银行/贷款/ETC等 案例:存款指标经营分析四个关键 客群来源分析 自然增长分析 客户流失分析 制定营销策略 案例:某行存款客群分析及营销策略 员工激励 案例:一位上司员工激励技巧 1-及时 2-公开 3-物质 4-精神 开门红情境二:产品成功推荐五大关键点 引入:智能化网点转型中产品推荐的痛? 1. 贵宾客户不来网点 2. 客户网点滞留时间短 3. 营销话术不能打动客户 4. 促成时机抓不住 5. 客户异议不会处理 信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张 关键一:产品分析与营销话术设计 1. 买点分析 2. 适合客群分析 3. 不同类型客户关注点分析 4. 一段话营销话术设计 5. 营销话术设计原则 关键二:产品异议处理话术设计 1. 基于三大异议客户心理分析 2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧 3. 异议三步骤:顺+转+推 关键三:有效的营销客户工具设计 案例:信用卡营销工具 案例:基金定投营销工具 关键四:有效营销演练及话术通关 情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关 开门红情境三:存款客户电话邀约四部曲 第一步:电话营销人员的强大心理构建 1.内心强大 2.挫折能力 3.声音调整 4.听话音 第二步:电话营销前期准备工作要充分 1.情绪 2.客户资料 3.环境 第三步:电话营销必须遵循的步骤 第四步:出现情况及异议处理 1.有时间 2.说很忙 3.没时间 4.已购买 开门红情境四:厅堂批量吸金情景微沙龙 一、厅堂微沙龙两大形式 1. 服务型微沙龙 2. 营销型微沙龙 3. 服务+营销型微沙龙 二、六种厅堂服务营销微沙龙 1. 人民币识别微沙龙及产品切入 1)理财产品切入 2)大额存单切入 3)基金定投切入 4)代销保险切入 2. 诈骗知识防护微沙龙 1)短信服务切入 2)掌上/网银切入 3. 有奖问答型微沙龙 4. 情感营销型微沙龙 5. 直入主题型微沙龙 6. 对比式切入型微沙龙 三、厅堂微沙龙实施的五大流程 1. 微沙龙开场 1)微沙龙开场三个关键 2. 微沙龙实施及产品推荐 3. 微沙龙产品促成技巧 4. 微沙龙产品推荐异议处理 案例:客户说您别做了,去开一个柜吧 案例:理财收益太低了 案例:信用卡额度太低了 案例:贷款额太少了? 案例:某国有行活利盈异议处理 例如:我需要回家和我家人商量 5. 微沙龙结束技巧 1)微沙龙收尾 2)仓促式收尾 四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素 1. 厅堂微沙龙通关演练 2. 以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关 开门红情境五:厅堂动静态营销氛围打造 一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造 1. 营业网点触点吸客进门三举措 案例:浦发银行触点打造 2. 大堂引导区营销触点打造及营销 案例:建行/农行/浦发等各大行触点打造 3. 客户等候区触点打造两大策略 案例:农行等候区营销氛围设计 1)等候区前方 2)等候区 4. 高低柜营销触点打造 案例:某行贵金属小件营销 案例:浦发银行小荧光屏 5. 智慧柜员机营销触点打造 案例:福建建行柜员机触点打造案例 教学形式:案例分享、研讨、讲授 案例研讨:结合网点实际现状,设计营销触点 二、基于产品的营销氛围打造 1. 基于存款的静态营销氛围打造 案例:农行存款营销氛围打造案例 案例:光大银行存款营销氛围打造 案例:某国有行营销氛围打造 2. 基于信用卡的静态营销氛围打造 案例:深圳农行厅堂1天营销119张信用卡 三、网点重点产品营销工具设计 1. 营销工具设计重点及流程 2. 让你的营销工具会说话 案例:信用卡营销工具制作 案例:基金定投营销工具制作 案例:大额存单营销工具设计 案例:理财产品营销工具设计 沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现 开门红情境六:客群快速识别与有效沟通 1、网点服务营销客户性格分析与沟通 1)快速判断他人的性格特征 测试:性格分析 2)学会快速分辨四种性格的方法 视频分享:看电影学性格 3) 情感帐户:人际关系沟通的三大法宝 4)角色扮演:性格不同方式不同 案例分析:不同性格的沟通方式和处理方法 2、存款客户堵漏防流失 1)问:一问去向 2)留:二留资金 3)少:三少取点 4)回:四问回流 模拟演练:李少转他行20万 3、网点服务营销精准话术的实战演练 1)储蓄存款的营销 2)客户识别与拓展营销 3)ETC营销话术 4)产品推介话术 5)客户挽留话术 6)柜