卓越销售团队建设与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

模块一：销售经理的角色认知

模块二：销售团队管理的思路和模型

模块三：销售团队的激励

模块四：下属心态与能力的培养

模块五：销售团队达成绩效的方法

模块一、销售经理的角色认知

1-1. 销售经理的含义与种类

1-2. 销售经理与业务人员的角色区别

1-2-1. 销售员的行为规范

1-2-2. 销售经理的行为模式

1-3. 角色冲突与工作绩效

1-4. 销售经理的五项基本职能

1-5. 销售管理的三大任务

1-6. 销售经理的必做的十件大事

1-7. 如何成为一名合格的销售经理

1-8. 【案例分析】谁是经理

模块二：销售团队管理的思路和模型 

2-1. 销售团队的概念

2-2. 管理模型一：人们为信仰而战？ 

2-3. 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 

2-4. 管理模型二：“兔子”是动力是关键 

2-5. 管理模型四：最符合中国人习惯的方式是？ 

2-6. 故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 

2-7. 管理模型五：利益链条 

2-8. 好团队呈现的7个特征

2-9. 销售团队中的角色胜任要求

2-10. 12321法则组建优秀的销售团队

2-11. 成为合格管理者的三要素

2-12. 销售团队的培训方式

模块三：销售团队的激励

3-1. 为什么要做销售团队的激励？

3-2. 销售团队的激励组合的七大要素

3-3. 销售团队的销售文化的塑造

3-3-1. 销售文化的价值

3-3-2. 销售团队的典礼与仪式

案例分析：奥斯卡是如何颁奖的？

3-3-3. 销售团队的经典故事

案例故事：马来西亚戴尔工厂的开业务礼物

3-3-4. 销售团队象征的意义与价值

案例故事：梅玲凯公司的奖品-粉红色凯迪拉克汽车

3-3-5. 销售团队的语言与口号

3-4. 销售人员的基本期望与需求

案例故事：有车有房有美女

3-4-1. 销售人员不同阶段的期望分析

3-4-2. 销售人员的三大基本期望

3-4-3. 销售经理必须掌握的四大激励理论

3-5. 销售团队常用的九大激励方法

3-6. 制定销售团队激励计划的六大关键要素

3-7. 【案例分析】：

² 是什么因素激励着销售团队

² 如何激励你的销售团队？

模块四：下属心态与能力的培养

4-1. 下属态度决定团队业绩

4-1-1. 什么是责任心(Conscientiousness)？

4-1-2. 有责任心员工的特征

4-1-3. 怎么样才能体现责任心？

案例故事：我爸给我钱 

4-1-4. 如何培养员工的责任心

4-1-5. 【课堂练习】：责任心测试量表

4-1-6. 员工老板心态的培养

案例； 老板养活业务员还是业务员养活老板？

4-1-7. 如何提升员工的幸福感、成就感？

案例故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱

4-1-8. 员工合作态度的培养方法

4-1-9. 感恩之心的培养

【案 例讨论】：员工缺少感恩之心怎么办？

4-2. 销售经理对下属的职责

4-2-1. 启发下属认识到自己角色的重要性

4-2-2. 告诉下属的工作的目的是什么？

4-2-3. 让下属知道你对他的期望。

4-2-4. 及时告知下属他做得如何。

4-3. 培养下属的实战方法

4-3-1. 重视知识、技能和态度的综合

4-3-2. 充分动用您的“领导力”、“影响力”和“人格魅力”

4-3-3. 培养部属的三个基本方法

4-3-4. 培养部属的启发式。

4-3-5. 培养部属的OJT法

4-4. 信任下属—安排工作任务

4-5. 授权下属管理专项计划

模块五：销售团队达成绩效的方法

5-1. 销售团队业绩不佳的主要表现形式

5-2. 决定销售团队业绩的因素

5-3. 有效提升团队销售业绩的七大步骤

【案 例】：海尔的OEC管理模式 （Overall Every Control and Clear）

5-4. 提升销售团队业绩的“四项基本原则”

5-5. 提高销售团队业绩的六大关键词

5-6. 实战案例：绩效考核的目标卡

5-6-1. 绩效目标卡需要操作的内容

5-6-2. 发布指令前必需明白的要素

5-6-3. 实施中必需执行的工作事项

5-6-4. 实施后必需落实的执行检查

5-7. 实战案例：承诺法确保团队业绩