金牌导购员培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：店面导购员存在的问题

1、如何将品牌价值呈现出来？

2、品牌价格的理由在哪里？

3、如何将爱玛产品的卖点介绍到位？

4、基本的导购服务流程是否到位？

5、同质化竞争下如何实现差异化？

6、如何理解消费者购买电动机的心理？

7、是否能有效应对客户的异议

8、导购员常见的错误行为和语言有哪些？

9、导购员用什么打动客户？

借鉴；XXXX家具导购员为什么在行业内做得优秀？

第二章：导购员应该懂的品牌知识

1、价格和促销不是唯一的手段！

2、为什么有人只买贵的？

3、在终端店面，品牌意味着什么？

4、在店面，应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象；

5、导购员的话术应该如何展现品牌的力量？

6、导购员的行为是品牌的重要展示！

7、不怕同质化的产品，就怕同质化的导购！

8、从消费者心理看透品牌价值！

9、什么是品牌定位？

8、什么是产品的卖店USP？

9、什么是品牌形象？

第三讲：品牌意识在导购流程中应用技能

1、第一步：迎接顾客及其品牌话术

2、第二步：寻找机会及其品牌话术

3、第三步：开场技巧及其品牌话术

4、第四步：顾客体验及其品牌话术

5、第五步：开单技巧及其品牌话术

6、第六步：送客技巧及其品牌话术

第四讲：导购谈判中品牌价值的应用技能

1、如何进行导购谈判开局

——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？

——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

2、如何进行中场导购谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？

——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

3、如何进行导购谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

4、有效的几种导购谈判策略

——诱捕                        ——红鲱鱼

——故意犯错！                  ——预设

——升级                        ——故意透露假消息

5、导谈判原则

——让对方首先表态              ——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议

——学会分解价格                ——书面文字更可信

——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第五章：如何解决导购谈判中的难题

1、如何解决棘手问题

——调解的艺术                  ——仲裁的艺术；

——解决冲突的艺术；

2、谈判压力点

——时间压力                    ——信息权力；

——随时准备离开；              ——要么接受，要么放弃

——先斩后奏                    ——热土豆

——最后通牒

第六章：导购员的基本素质与行为规范

1、你在为谁工作？

2、优秀导购员到底你应该怎样工作？

3、认识和理解顾客

4、如何看待工作中的问题、困难、挫折

5、如何看待工作中的机会和人生中的机会

6、如何看待付出，及应该如何付出

7、爱岗敬业、凡事负责任

8、保持高昂的销售士气、积极主动的工作