业绩倍增系统

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课程大纲

课程大纲《业绩倍增系统》课程大纲业绩倍增系统（DPS）的设计原理及架构图解二、业绩倍增系统（DPS）的前提—产品与解决方案体系产品或者服务的市场定位产品或者服务差异化战略产品价值塑造产品或服务的特点和优点能够解决客户关心的哪些问题？这三者是否有机联系形成解决方案满足客户需求？竞争同行优劣势信息对比分析三、业绩倍增系统（DPS）的基础—业务流程标准化体系(一)标准流程的定义标准的销售思路标准的销售动作标准的销售话术标准的销售工具(二)业务流程标准化的设计原理及模版客户心理变化过程分析模版案例示范：四、业绩倍增系统（DPS）的关键—客户关系管理体系（CRM）(一)商机阶段的划分0%：潜在客户阶段20%：产品接触阶段40%：明确需求阶段60%：分析评估阶段80%：购买决策阶段100%：回收账款阶段(二)商机表征描述20%：客户愿意聆听销售的介绍40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理(三)销售漏斗原理销售漏斗模型图示以客户为中心的顾问式销售基于客户购买决策的心理过程科学的销售管理模型(四)商机转化策略0%-20%的策略重点20%-40%的策略重点40%-60%的策略重点60%-80%的策略重点(五)建立客户数据库客户来源分析客户信息记录各个商机阶段的数量商机转化的速度商机转化率预测成交时间跟进记录(六)数据综合分析客户来源优化精准销售预测销售报表管理发现销售障碍提高工作绩效五、业绩倍增系统（DPS）的核心—团队能量提升体系(一)统一团队文化愿景使命定位信念价值观能力匹配行为体现(二)培训与训练1.销售技能类的培训基础类：销售简快五部曲进阶类：客户关系管理高级类：NLP新销售心理学通关考核流程2.销售技能类的训练模拟示范模拟演练陪同展业建设性的反馈使用管理工具持续追踪考核(三)会议经营会议类别（早会/中会/晚会/周总结/ 每周例/ 月总结会/月颁奖会/月度例会）会议实现功能分析会议效果评估标准会议流程与安排案例学习与参考模版(四)目标管理目标分解达成目标策略形成目标价值链计算达成目标障碍分析及形成原因实现目标可利用资源实现目标的能力分析行动计划时间表(五)过程指标追踪过程指标的重要性确定过程指标的方法过程指标的追踪与辅导过程指标报表分析过程指标达成的奖惩制度(六)PEP面谈（performance evaluation plan interview）PEP面谈的重要性PEP面谈的流程PEP面谈的效果评估标准使用管理工具持续追踪并形成记录(七)技能提升追踪个人职业规划（晋升）销售素质模型及现状分析个人技能提升行动计划时间表考察技能提升执行情况激励性反馈(八)激励措施长期货币形式：薪酬制度短期货币形式：旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等长期非货币形式：培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等短期非货币形式：节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等六、业绩倍增系统（DPS）的外围辅助—市场促进销售体系(一)会议营销1.会前准备目标设定主题设定流程策划客户邀约物料准备预定场地人员彩排会场布置2.会中执行开场环节主题演讲产品呈现老客户分享促成环节（免费赠品/现金券抽奖/现场限时优惠/零风险承诺）3.会后追踪数据统计会后总结客户追踪(二)网络营销论坛营销博客营销邮件营销IM产品营销搜索引擎营销网络视频营销网络事件营销网络广告营销(三)服务营销(四)创意营销七、综合应用与案例学习《业绩倍增系统》课程背景　　　每个行业都有属于自己的龙头企业，例如世界三大银行：花旗银行，汇丰银行，美国银行；中国三大人寿保险公司：中国人寿，平安人寿，太平洋人寿； 中国互联网的三驾马车：腾讯，百度，阿里巴巴等等，每个成功的500强企业背后都会有不同的原因去支撑他的成长。我们可能会说隔行如隔山，那么关于业绩成长乃至营销系统，来自不同行业的成功企业是否有着通用的成功法则呢？答案是肯定的，因为你很难找到一个业绩持续增长的企业或者团队，他们的产品和服务是没有优势的，他们的营销团队是懒散而没有能量的，他们的流程是没有标准的，他们的客户是没有系统管理的，然而这些症状往往是在业绩不好的企业或者团队常常出现的问题，这就是业绩倍增系统的力量，各个行业营销系统通用的法宝。　　　在销售队伍中我们常常会看到一个怪现象：某某顶级销售冠军，一旦升上去做销售经理或者市场总监的时候，曾经的辉煌一去不复返：极高的收入，公司的掌上明珠，陪客户打高尔夫球共度休闲时光，引来无数掌声和荣誉......换来的是团队业绩不稳定，总是无法突破瓶颈，团队士气低落，执行力差......甚至把身体健康，家庭幸福，休闲时光全部搭进去，然而压力却与日俱增，为什么？因为没有一套系统支撑，没有全局的思维和判断，所以业绩倍增系统不但是业绩增长的法宝，更是业务经理和市场总监轻松掌舵最有利的武器。《业绩倍增系统》培训目标了解业绩倍增系统（DPS）的设计原理，培养DPS的全局思维快速掌握业绩倍增系统（DPS）整体的理论体系和架构掌握DPS中的产品与解决方案体系的重点及如何应用于实践掌握DPS中的业务流程标准化体系的设计方法及应用掌握DPS中的客户关系管理体系的原理，工具模版及应用掌握DPS的核心部分：团队能量提升体系各个环节及衔接掌握DPS的辅助部分：市场促进销售体系的操作流程学习如何应用DPS系统于团队业绩不佳的问题诊断学习如何应用DPS系统并提供业绩提升的个性化解决方案《业绩倍增系统》培训对象营销团队的负责人销售团队主管，经理，总监销售团队储备干部