《银行精英：高效沟通与营销技巧训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲前言：银行营销面临的挑战1、央行货币政策走势分析2、电子商务金融服务业发展对传统金融业的影响3、互联网金融对银行的冲击及应对措施客户营销的基础：洞察人性第一章银行客户心理分析与开发技巧一、银行客户心理与需求分析1、客户行为风格分析2、客户采购消费心理分析3、客户购买动机分析4、客户深层需求及决策分析l客户冰山理论模型l优质客户特征l高效搜集客户需求信息的方法l高效引导客户需求的方法l客户决策身份分析二、客户快速开发技巧1、用MAN法则锁定目标客户2、“兔子先吃窝边草”：拓展熟识人群法…………7、“直截了当，开门见山”：直接陌生接触法8、地毯式搜索营销9、中心开花法第二章、银行营销精英营销流程与沟通技巧一、银行营销业务流程概览1.甄选优质客户2.拜访前的准备3.客户有效接洽…………7.方案实施成交8.客户关系管理二、如何甄选优质客户1.客户群体分类2.优质客户定位3.如何寻找客户A.资讯查阅法B.关联寻找法C.鱼塘合作法D.客户转介绍三、拜访客户前应该做哪些准备1.商务形象准备2.积极心态准备…………4.客户信息准备A.企业所处行业的信息B.决策人或关键人的基本信息C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况5.知己知彼百战百胜---企业案例学习四、如何进行客户有效接洽1.接洽的方式2.电话接洽预约话术3.A-B-C话术演练五、面谈：如何与客户建立初步信任1.第一印象：4秒理论2.客户性格分类3.如何辨别客户性格4.根据客户性格进行开场白设计5.根据客户性格进行赞美、案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？六、面谈：如何挖掘并确认客户需求1.围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询2.唤起客户对现状的不满（制造问题）………………5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员6.案例学习7.现场情景模拟演练案例：1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？2、中医与银行营销七、如何进行服务方案呈现1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计2.典型案例学习---金融服务方案书的构成3.方案呈现的方式4.方案呈现的法则----FABE法则5.现场情景模拟演练八、如何帮助客户实施方案顺利成交1.了解客户决策流程及周期2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C3.商务谈判时机与原则4.谈判初期/中期/后期策略案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！九、银行公私联动营销1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘l深度挖掘客户的需求l全方位诊断目标客户l目标客户筛选与分析2.利用公司客户挖掘私人业务3.利用私人客户挖掘公司业务4.公私联动营销的完美结合举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘十、如何进行客户关系管理1.创造客户忠诚度的方法体系2.客户投诉危机处理及其客户的挽留技巧3.超越服务：客户终生价值管理4.案例学习：客户生命周期营销第三章、顾问式大客户销售技巧一、顾问式大客户销售的六大关键1.准确地筛选客户2.将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来………………5.向实权人物推销6.向整个销售团队沟通战略计划7.讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大二、赢得顾问式大客户销售的六大技巧1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧………………3.运用SPIN“抓心”技巧…^………………5.获得客户购买承诺的技巧6.应对拒绝和异议的技巧7.讨论：如何在实践中改进我们的行为三、顾问式销售五大利器1.利器一：赢得客户高度信赖………………4.利器四：重视并做好售后服务5.利器五：双赢才是最大的赢思考：顾问式销售人员成功应具备的素质第四章、高效沟通及谈判技巧一、为什么我们的沟通会出现问题？1.人的本性问题2.沟通技巧问题二、沟通模型1.沟通模型分析：编码、解码、反馈2.沟通模型在工作中的启示三、沟通方式与选择1.各种沟通方式优缺点分析2.在工作中沟通方式的选择四、沟通的三大因素五、沟通的四大原则六、高效沟通场景一——如何让客户喜欢你七、高效沟通场景二----如何让客户尊重你八、SPIN引导技巧2背景问题S2难点问题P2暗示问题I2示意问题N九、谈判促成策略1.建立并强化优势策略2.同一战线策略3.假设成交策略4.逐步签约策略5.适度让步策略6.资源互换策略情景模拟演练：高效说服沟通技巧的应用第五章、大客户的反对意见解除技巧一、分析大客户异议产生的原因1.大客户真假异议的识别2.客户自身原因分析3.销售人员原因分析4.竞争者原因分析二、处理异议的两大原则1.事前充分做好准备，灵活选择最佳时机2.给足客户面子，让客户感觉良好三、处理客户异议常见的有效方法？1.客户异议常见的5大抗拒点2.案例研讨：处理客户异议常用的6种方法四、化险为夷---处理异议LAARC万能公式1.L耐心的倾听2.A确认客户的异议3.A对客户的异议进行评价4.R对客户的异议进行反馈5.C证实客户的异议已经被化解五、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？第六章、银行营销创新策略1、“银行飞近百姓家”：社区营销2、“万千服务一柜牵”：低柜营销3、“取长补短谋双赢”：联合营销……………………10、“羡鱼不如归织网”：网络营销11、“真心换得客户心”：服务营销12、“智者在商不言商”：文化营销13、“化零为整营销忙”：整合营销