银行客户经理卓越销售与“狼性”销售心态

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一章、银行客户经理狼性销售心态训练一、销售人员的竞争意识—“狼性”的意识1、变化是市场，不变的是原则与规律2、销售人员永远要做的事情就是寻找客户……………………5、销售的高层次成功是“精神制胜”二、“狼性”独立思维—销售代表要有“要性”和“血性”1、“想要”与“一定要”2、商品经济社会中的个人“优胜法则”—“销售”自我3、成功销售的本质是是理性主导、感性控制的一种创造性行为——“原则制胜”……………………6、善于利用客户需求，扩大战果三、“狼性”团队合作思维1、要想走的远，就必须结伴而行2、个人的责任意识与团队贡献意识3、每个人都要善于积累与准备4、顺畅的内部沟通与交流5、团队作战，抱团打天下四、银行客户经理的“狼性心态”自我修炼思考：销售高手=正确的理念+“狼性”的意识+“狼性”的思维+果断的行动能力1、正确的人生理念——入世修行2、正确的销售理念——一定要结果…………4、“狼性”思维模式——我需要、团队也需要5、没有行为就没有结果——我们只需要去做第二章、银行潜力客户开发与联动营销技巧一、了解银行业的潜在客户1、寻找潜在客户的原则2、寻找潜在客户的十大渠道3、评估客户价值二、如何接近潜力客户1、判断潜力客户的12种类型2、接近潜力客户的16种方法3、客户洽淡的技能4、处理客户拒绝与异议5、如何诱导客户成交三、银行大客户开发四步法1、分析项目机会2、影响决策流程3、确立竞争策略4、选择竞争战术四、银行公私联动营销1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘l深度挖掘客户的需求l全方位诊断目标客户l目标客户筛选与分析2.利用公司客户挖掘私人业务3.利用私人客户挖掘公司业务4.公私联动营销的完美结合举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘第三章、银行高端客户维护与服务技巧一、银行客户维护的重要性二、客户维护的内容1、产品服务跟进维护2、客户关系维护3、银行债权关系维护4、客户价值分析三、客户维护的方式1、“人户合一”与客户维护责任制2、上门拜访3、社交性联系4、信函（电子邮件）沟通联系5、顾问式维护6、进行客户满意度调查7、认真处理客户抱怨或投诉8、客户风险预警与监控9、客户档案管理四、高端客户的维护技巧1、营销中的2：8定律（80/20法则）2、重点客户维护的好处3、客户经理在重点客户维护中的职责4、重点客户维护原则5、重点客户维护的方法l日常情感关怀l产品售后跟踪l举办客户活动l定期财富诊断五、超越服务：客户终生价值管理案例学习：客户生命周期营销课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影