对公业务经理营销技巧训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

《对公业务经理营销技巧训练营》课程大纲开篇问题：1.自我轮廓描绘：一名优秀的对公客户经理是怎么样的？2.优秀客户经理应具备的正确工作理念？3.优秀客户经理正确的自我角色定位？4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？第一部分：对公业务流程概览1.甄选优质客户2.拜访前的准备3.客户有效接洽4.客户建立信任5.客户需求确认6.服务方案呈现7.方案实施成交8.客户关系管理第二部分：优秀客户经理如何甄选优质客户1.客户群体分类2.优质客户定位3.如何寻找客户A.资讯查阅法B.关联寻找法C.鱼塘合作法D.客户转介绍第三部分：拜访客户前应该做哪些准备1.商务形象准备2.积极心态准备3.销售工具准备4.客户信息准备A.企业所处行业的信息B.决策人或关键人的基本信息C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况 5.知己知彼百战百胜---企业案例学习第四部分：如何进行客户有效接洽1.接洽的方式电话接洽/邮件接洽/直接拜访2.电话接洽预约话术客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有什么好处？时间地点？客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光3.A-B-C话术演练A-客户经理 B-客户 C-评估者第五部分：面谈：如何与客户建立初步信任1.第一印象：4秒理论2.客户性格分类3.如何辨别客户性格4.根据客户性格进行开场白设计5.根据客户性格进行赞美第六部分：面谈：如何确认客户需求1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询2.唤起客户对现状的不满（制造问题）A.采购成本高B.财务费用高C.经销商体系不稳定D.资金运用率不高3.激发客户对未来的期待（放大欲望）4.与客户共同确认需求 5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员6.案例学习7.现场情景模拟演练 第七部分：如何进行服务方案呈现1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计2.典型案例学习---金融服务方案书的构成3.方案呈现的方式4.方案呈现的法则----FABE法则5.现场情景模拟演练第八部分：如何帮助客户实施方案顺利成交1.了解客户决策流程及周期2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C3.商务谈判时机与原则4.谈判初期/中期/后期策略第九部分：如何进行客户关系管理1.创造客户忠诚度的方法体系2.超越服务：客户终生价值管理3.案例学习：客户生命周期营销《对公业务经理营销技巧训练营》培训目标1.帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2.理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法3.理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4.掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5.掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进成交7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧《对公业务经理营销技巧训练营》课程特色1.理论讲解2.案例分析3.分组讨论4.角色扮演5.现场演练6.作业实操7.游戏体验8.学员分享《对公业务经理营销技巧训练营》培训对象银行对公客户经理