专业销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分、销售观念沟通1. 解读销售，销售的真谛是什么？2. 对销售理解的误区-- 拼命推销-- 想办法把客户的钱弄过来3. 销售是一门技术吗？-- 销售是有技术含量的：了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力4．什么样的人能做好销售？-- 外向还是内向？-- 销售人员的类型：效率型与效能型-- 影响销售业绩的两个主要因素分析5. 解读销售的成功与失败-- 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧-- 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户-- 销售的周期分析：为什么销售业绩曲线波动大？要挑大的果子摘第二部分、建立积极的销售心态1. 心态对我们的影响2. 如何建立积极的心态-- 建立积极的环境-- 业务员要不断学习3. 如何让自己持续地产生动力？-- 目标与计划的重要性-- 定一个令人兴奋的目标-- 把目标视觉化4. 如何面对困难-- 永远别期待完美的状态-- 我们因困难而存在-- 坦然面对拒绝-- 我们为谁工作？建立正确的工作观念第三部分、客户心理与销售1. 客户面对销售人员的心理-- 客户心理分析-- 让客户快乐购买2. 客户会内疚？-- 让客户内疚的目的-- 如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小3. 如何吸引客户的注意力？-- 用对钓饵钓到鱼4. 了解客户的从众心理-- 什么是从众心理？故事-- 从众心理如何帮助我们销售？5. 客户类型与应对-- 客户的4种类型-- 每种类型客户的应当方法6. 与客户沟通地位的确定-- 示弱、示强、平等-- 确定地位，用对销售方式第四部分、专业销售流程1. 流程的重要性-- 不懂得流程，就难以提升销售技巧-- 流程帮助我们发现销售问题-- 销售需要循序渐进2. 专业销售流程介绍-- 专业销售应遵循的流程简介-- 每一步骤的目地是什么？-- 销售流程能变化吗？3. 第一步，初步接触-- 电话约见时要注意的几个问题4. 第二步，发掘需求-- 需求的种类-- 客户可能有哪些需求？-- 如何通过提问发掘需求？5. 第三步，销售陈述-- 特点、优点、利益陈述法-- 更专业的产品、方案介绍方法6. 第四步，异议处理-- 正确面对客户的异议-- 如何处理客户异议？7. 第五步，达成交易-- 掌握成交时机-- 一句话提升销量：追加销售与交叉销售8. 第六步，售后跟进-- 销售后客户的心理变化-- 售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍第五部分、与客户信任的建立1. 为什么需要信任？-- 没有信任，一切都没有2. 影响信任的因素分析-- 可见因素与非可见因素3. 建立信任的可见因素分析-- 外表：如何着装-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具-- 文件方案-- 待人接物的方式-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离-- 专业的资格-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的4. 建立信任的不可见因素分析-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？-- 相似性：寻找与客户相似性的方法-- 专业能力：如何展示专业能力？-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例