销售经理如何快速打造销售精英

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分、从销售经理到销售教练 销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。 一、销售经理该做什么？ 1.自己忙还是下属忙？ --了解管理的实质 2.忙什么事情？ --做能做的还是该做的？ --销售经理的主要职责之一：教练 3.为什么是教练？ --教练的特点 --担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？ 二、教练过程的4个注意点 1.你说了，他不一定懂 --销售人员的理解能力不同 2.他懂了，不一定会做 --了解销售人员抗拒的心态 3.他做了，但不一定能坚持 --如何让改变坚持下去？ 4.辅导下属，但不能代替下属工作 --如何让下属主动工作？ 第二部分、应该提供什么培训？--培训需求分析 销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训，才能根据实际情况，有的放矢地对销售人员加以辅导。 一、常见销售人员培训误区分析 案例：销售人员要不要培训？ 二、销售人员胜任力模型 1.胜任力模型--态度 2.胜任力模型--技巧 3.胜任力模型--知识 三、不同阶段培训需求分析 1.新人入职阶段 --此阶段特点与培训需求分析 2.快速成长阶段 --快速成长期需要什么培训？ 3.成熟阶段 --销售人员在成熟期的特点与培训需求 四、学员练习 --符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享 第三部分、销售教练的必备工具--销售手册 销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册，对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用，得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法，并让学员通过销售手册模版，制作符合自己公司情况的销售手册。 一、了解销售手册 1.销售手册是什么？ 2.销售手册的用途 3.销售手册的内容 4.销售手册的注意点 二、销售手册的制作 练习：制作符合本公司的销售手册 --附录：销售手册模版 晚上（3小时）： 1.销售手册制作 2.学员表达练习 第四部分、常用辅导方法 辅导销售人员有多种方法，要分别掌握这些方法，根据实际需求加以灵活运用。 一、导师制 1.导师制的利弊分析 2.导师制的实施 3.如何奖励导师？ --附录：导师制管理方案 二、培训课程 1.每位销售经理都应该是一名培训讲师 2.培训讲师需要具备的技能 三、陪同拜访 1.陪同拜访的好处 2.陪同拜访的实施 --附录：陪同拜访表格 四、学习小组 1.学习小组的方法 2.学习小组讨论流程 3.如何让学习小组知识与经验固化下来？ 五、销售面谈 1.不增加投入，快速提升业绩的方法？ 2.销售面谈的实施 第五部分、授课技巧基础 一、上台常见问题--紧张 1.什么导致紧张？ 2.紧张时如何应对？ 3.学员练习 二、授课表达技巧 1.授课时讲师的站立位置 2.视线交流 3.手势 4.语速与语调 5.学员练习 三、授课工具的应用：PPT 1.你是演讲的主角 2.PPT颜色与背景 3.PPT的设计细节 4.学员练习 四、学员现场演练(1小时) --附录：常用PPT模版