销售团队建设与管理 — 打造富有战斗力的销售团队

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、销售经理与销售团队的关系销售经理只有先弄清楚自己与销售团队的定位，才能正确处理与团队成员的关系。本部分帮助学员认识管理者与团队关系中的常见误区。1. 销售经理与团队-- 经理与团队，谁更需要谁？-- 经理与团队成员的角色定位-- 销售经理是否应该有自己的销量指标？2. 销售经理与业务员的关系-- 销售经理与业务员的距离如何确定？-- 对下属应该严厉还是宽松？二、销售团队的建立团队的建立需要先从人员招聘开始。本部分帮助学员解决：什么样的业务员合适？业务员的招聘中，我们应该注意哪些问题？招聘流程应该如何？1. 业务员的选择问题-- 招人还是育人重要？-- 什么样的人合适？（能说会道？）-- 选择业务员的几个原则2. 业务员招聘过程-- 招聘流程分析-- 面试技巧3. 业务员的试用-- 试用期短，如何判断业务员是否合适？-- 影响业务员业绩表现的两大因素三、销售团队的培育对业务员的培育是销售经理的重要职责。在培训中要主要些什么？如何才能让培训真正有效？业务员每天都会受到客户的拒绝与打击，如何帮助他们调整心态？销售的真谛是什么？销售过程中要注意什么？只有了解这些问题才能指导业务员，帮助他们提升业绩。1. 培育下属，是你的主要工作2. 培育下属的几个注意点3. 如何培训业务员的心态？-- 什么是正确的销售心态？-- 如何面对客户的拒绝？4. 如何提升业务员的技巧？-- 销售的真谛是什么？-- 销售应遵循什么流程？四、销售团队业绩管理销售管理的最终结果就是要提升团队的销售业绩。但如何去提升业绩？这对所有的销售经理都是一大难题。本部分帮助销售经理解决业务员工作中的常见难题，并了解提升销售团队业绩的主要方法。1. 业务员常见难题解决-- 不知如何提升业绩-- 不知如何拜访客户2. 销售业绩管理的几个相关原理-- 业绩是可以预测的-- 销售比例-- 销售周期-- 销售流程3. 如何抓业绩？-- 提升销售团队业绩的几个方法五、运用激励管理团队要有效地管理销售团队，激励是一个很重要的方法。你是否了解激励的原理？如果手中没有足够的资源，有什么办法去激励下属？1. 激励的几个原理-- 需求层次分析-- 公平性分析2. 你手中有什么激励资源？3. 如何利用有限的资源去激励下属？-- 低成本的激励方法4. 激发业务员内心的力量-- 职业规划管理-- 愿景六、运用惩罚管理团队管理团队，单靠激励行吗？常用的管理方法是胡萝卜加大棒。为什么还需要大棒？如何运用大棒去进行有效的管理？1. 是否需要大棒？2. 我们有哪些大棒？-- 处罚制度-- 批评3. 如何更好地运用大棒？-- 下属反感惩罚怎么办？如何让下属心服口服？-- 如何批评下属？培训目标作为销售经理，您是否有以下困惑：1. 我与业务员该保持怎样的距离？是亲近些还是疏远些？2. 我应该是管理业务员，还是应该去协助他们？3. 即使做了经理，我仍然应该坚持自己跑业务？4. 选人重要还是育人重要？5. 哪些人合适做业务？6. 试用期短，很难看到新业务员的业绩，如何评价业务员是否合适？7. 如何帮助业务员调整心态？8. 如何管理、提升销售团队的业绩？9. 如何通过激励的方法去管理团队？10. 管理销售团队需要大棒吗？以上问题，将在《销售团队建设与管理》中得到解答！