成功销售主管必备素质提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理第一部分、销售主管的定位一、销售主管的工作定位1. 销售主管应该做什么？-- 案例：负责任的销售主管2. 销售主管应该忙吗？-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？-- 正确看待忙与不忙3. 销售主管的主要工作-- 销售主管的四项主要工作-- 案例：如何设立助手-- 案例：困惑的销售主管二、销售主管与公司的定位1. 销售主管代表谁的利益？2. 利益发生冲突时，怎么办？-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？-- 案例：到底要不要跟老板说？三、销售主管与上司的定位1. 从组织结构看与上司的定位2. 上司不对怎么办？-- 案例四、销售主管与同事的定位1. 内部客户的概念-- 案例：销售主管与生产经理的冲突2. 合作伙伴-- 讨论：哪个部门更重要？3. 理解部门间的制约-- 案例：讨厌的财务经理4. 建立私交五、销售主管与业务员的定位1. 与业务员的距离问题-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？-- 讨论：人的本性-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？3. 如何帮助业务员成长？-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？第二部分、销售主管的沟通技巧一、销售主管与上司的沟通1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？2. 遇到能力不足的上司，怎么办？3. 与上司沟通的3个原则二、销售主管与同事的沟通1. 同事不与我配合怎么办？2. 与同事沟通的原则三、 与下属沟通的技巧1. 如何给予下属反馈？第三部分、销售主管的自我提升1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？2. 如何提升自己的管理技能？-- 提高管理技能的3个途径-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3. 销售主管要当心的陷阱 -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?-- 如何破解陷阱？第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人员的选择一、关于选人1. 选人重要还是育人重要？2. 销售团队的组织结构有多重要？-- 案例：如何增设副经理？3. 常见的用人误区4. 人员配置的方法二、我们需要什么样的人？1. 什么样的人适合做销售？-- 性格内向还是外向好？2. 我们需要选择什么样的人？-- 销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1. 面试时的注意点-- 招人难，怎么办？2. 招聘流程分析-- 人员招聘评分表第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？2. 培训成本太高？3. 为什么培训效果不理想？4. 辅导下属的3个注意点-- 你说了他一定懂吗？-- 他懂了一定做吗？-- 他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析1. 业务员需要哪些培训？2. 不同阶段业务员培训需求分析-- 新人入职阶段培训需求-- 快速成长阶段培训需求-- 成熟阶段培训需求3. 学员练习-- 业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员？1. 业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓？1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程2. 抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1. 业务员出去干嘛了？如何管理？2. 业务员日常工作管理三招-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1. 为什么优秀销售人员要走？2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？