销售管理技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分，销售主管工作分析一、销售主管的工作特点1. 销售主管该做什么？-- 案例分析：这个主管该如何做？-- 主管的主要工作2. 主管工作的7个特性3. 销售管理的3大注意点二、销售主管的角色定位1. 销售主管的不同角色2. 与公司的关系定位3. 与上司的关系定位4. 与同事的关系定位5. 与下属的关系定位 第二部分，销售团队管理一、销售人员的挑选1. 选人比育人更重要2. 哪种销售人员适合你？不同产品销售，要选用不同类型的人3. 到哪里去找合适的人？4. 招聘过程中要注意的问题5. 应聘人员的试用试用时如何观察是否合适？二、销售人员的辅导1. 销售主管的主要职责之一，教练2. 教导下属的三步骤3. 指导下属时要注意的几个问题-- 心理学实验案例三、销售人员常见问题与解决1. 害怕拜访新客户2. 不知如何完成销量3. 不知如何拜访客户四、如何留住优秀销售人员？1. 为什么优秀销售人员要走？2. 如何留住优秀人才？ 五、销售过程与客户管理1. 优秀销售员太少，怎么办？2. 销量该如何抓？3. 销售人员的日常工作，如何监控？销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ -- 销售人员管理3招4. 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？-- 客户资料的管理 第三部分、销售团队的激励与考核一、销售人员的激励1. 主管必须了解的几个激励原理马斯洛需求层次理论公平理论2. 我两手空空，拿什么激励下属？几个低成本的激励方法3. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程二、销售团队的激励1. 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊2. 如何建立团体精神？3. 愿景的建立4. 如何表扬下属？三、销售计划与考核1. 销售计划的制订销售计划制定的注意点2. 销售指标的分解如何分解到月？如何分解到人？3. 销售业绩与计划不符时怎么办？4. 监控销售计划的完成 5. 如何考核下属？四、销售中的惩罚1. 单靠激励还不行2. 如何批评下属批评下属的标准动作3. 如何管理“刺头”？案例分析为什么会有“刺头”如何避免直接的冲突 如何让被惩罚的员工心服口服？4. 下属不配合新主管，怎么办？-- 案例分析 第四部分、销售会议管理1. 你是否知道销售会议的作用？2. 销售会议的常见误区3. 销售会议前的准备工作4. 销售会议中的工作5. 会后要做什么?6. 销售会议高级技巧 第五部分、销售主管的自我提升一、销售主管的自我管理1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？2. 如何提升自己的管理技能？提高管理技能的几个方法管理技能提升的3个境界3. 销售主管要当心的陷阱职场陷阱4. 管理者的学习二、销售主管的自我激励1. 主管也需要激励2. 如何进行自我激励？