五人心态攻心销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

五人心态攻心销售课程背景：①　在众多的企业运营环节中，销售是企业运营中最后也是最重要的环节，只有成功地把产品销售出去，才能保证企业盈利和正常运转。“把话说出去，把钱收回来”，如何激发销售热情，提升销售人员的素质与能力，打造一个有执行力的销售团队，是所有企业都必须面对而且持续面对的问题。②　成功的销售培训=销售心态激励+销售技能提升。③　销售培训的第一个方面是心态激励。销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时地调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。销售成功的80%来自于心态。要想创造骄人的销售业绩，最重要是树立积极向上的销售心态。④　心态之于销售，如同拜师习武。 心态是基本功，销售是技巧。俗话说得好：“练拳不练功，等于一场空”，套用到销售中来，良好的销售心态和人格魅力，是促成成功营销的基础，也是关键。唯有将团队的心态转变为正面阳光的心态，员工才会从“要我做”转变为“我要做”。⑤　销售培训的第二个方面是技能提升。一般的销售培训会失败，就是因为只强调心态激励。激励是动力，没有动力就没有行动，员工是不可能去做事的，但是有了动力之后还需要方法。所以有效的销售技能的提升，是继心态培训之后必须进行和完成的环节。⑥　“攻心销售——用五种心态提升你的业绩” 是一个由内而外全面打造销售精英的课程，能有效地激发一线销售业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态，提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧，是提升企业销售业绩，打造超级战斗力销售团队的必修课程。一、培训课程目标    帮助销售团队构建一套属于自己的攻心销售系统，并打造一支具有超强销售能力的业界核心销售团队。二、授课方式及特点本课程所专注的方向不单是讲授管理理念，而是通过通过大量的训练，包括案例分析、现场解答、电影片段、管理游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中学会攻心销售，结合企业普遍存在的实际问题，通过一整套具有实用价值的管理工具和方法，实行全员参与，全程互动，提高受训者销售能力，铸就具有战斗力的销售团队。三、授课对象Ø 成长型企业，企业目前以实现可观盈利，正逐步向正规化、持续化迈进，团队销售能力却跟不上节奏。Ø 行业前景广阔，但因团队销售能力差导致业绩长期徘徊不前、难以抓住市场机会的企业。Ø 正在用团队负责人的勤奋苦苦支撑，员工却不理解，辛辛苦苦教导，换来的却是团队成员在销售中碰到问题却望而却步、用无数的理由和借口当成了工作成绩。四、授课形式理论+实战模拟、电影教学、案例分析、分组PK训练五、授课注意事项本课程两天一夜或一天，需会议室进行，投影设备、音响设备、配套桌椅或只椅无桌。六、课程大纲（一）初识攻心销售Ø 什么是攻心：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下——从精神或思想上瓦解对方，使其心服。Ø 什么是攻心销售：把成交变轻松、把“绝交”变“成交”的过程。案例分析：如何把与客户的交流变成财富ü 如何让自我销售和产品销售同时进行？ü 为什么同样的产品，不同人去销售，不同的话术会产生不同的结果。ü 如何让你与客户的第一次交流成功并使之更加具有吸引力？ü 留下联系方式是为了告诉客户你的信息吗？ü 实战训练：联系方式换取财富策略！（二）攻心销售的“九阳神功”Ø 思维休克Ø 制造稀缺资源Ø 假逻辑Ø 捕获冲击Ø 角色化扮演Ø 从众心理Ø 行动承诺Ø 习得性无助实战案例解析：如何用销售的“九阳神功”解决销售遇到的问题（三）、如何用五种心态打造属于我们的攻心销售（一）成人心态——相信自我的心态：无论客户怎样对我，我都只说一句话"我高兴！"①　案例分享：做销售的人是如何变普通的②　销售工具解析：学会转换销售的恐惧——出丑才会成长，成长就会出丑。（二）男人心态——相信客户一定会相信我的心态：我有多喜欢客户，客户就会有多喜欢我。①　我很喜欢客户，如何也让客户喜欢我？——让我们的价值观一起同步。②　什么是客户的购买价值观：顾客购买产品时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观。③　销售实战训练：如何让我们和客户的价值观同步④　销售工具分享：让价值观同步的五个反问⑤　销售实战训练：客户的核心价值观⑥　销售工具分享：销售策略八步法的实战运用⑦　销售演练：我们的价值观不统一怎么办？——销售的本质就是找出客户的购买价值观，改变客户与我们不一样的购买价值观，并重新移植新的购买价值观。⑧　如何找出客户的购买价值观——学会分析客户的人格模式和购买模式，学会与客户交流：Ø “问”与客户交流的关键——问简单问题、问封闭问题、问2选1问题。Ø “听”倾听用纸和笔来完成——成交的一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力。Ø “说”的技巧——当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始。（三）超人心态——相信产品的心态①　销售的关键心态交换原理:销售人员向顾客销售产品时会恐惧是为什么？v 业务员向顾客推销产品时往往会有恐惧感，这种恐惧感就是交换的第一心态——交换心理产生的。销售员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。v 核心秘籍——拼命重复成功案例（四）商人心态——相信客户现在就会成交的心态v 实战训练：化解客户障碍——我们永远不能回答客户做有问题，我们永远都能反问客户问题。Ø 客户说产品太贵了是什么意思？是顾客真的消费不起吗？Ø 客户说产品没保证是什么意思？为什么不是大品牌的山寨产品也能火？Ø 客户说服务没保证是什么意思？你知道他想要的是什么吗？Ø 如何从根本上解决以上抗拒点？如何让自己成为销售表演大师？Ø 如何给客户做出承诺？可以画饼，但要记得画完一定要烙饼！（五）活人心态——学会用心，学会用心做客户价值什么是客户、什么是客户价值v 站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果v 客户价值的四大层次v 案例分享——如何让客户价值变成经济利益v 怎么做客户价值——客户价值的四大原则：高价值、低成本、可体验、能持续。v 销售工具分享——客户价值训练