销售（营销）过程中的心理学技术与实践

讲师资历

课程目标

课程大纲

1、销售（营销）心理学的定位和应用范围销售（营销）人员的工作指南         商业关系中的人际交往指南2、顾客购买决策的5个阶段：需求的确认        信息的搜集     备选产品评估    购买决策    购后行为3、专业销售流程（1）建立信任：建立信任是体现企业优势价值的基础，客户为什么相信你？如何和客户建立信任？背景（打折—屡试不爽）     璞玉及珠宝（丑小鸭与俊天鹅）小名片大文章               坐下来喝茶与面对面谈判       软沙发与硬板凳的运用本子、笔、公文包           山寨机还是正版机（2）发掘需要：客户真的需要这一个产品/方案吗?①了解确认客户的真正需求人为什么会撒谎？      没有人真正诚实     为什么客户说过的话又不算话了？眼睛会泄密      手势的背后               从坐姿看性格与修养   脚的秘密差距原理的原理  记录会给客户留下什么？   信心汇总的威力       复述②挖掘需求为什么客户的需求总是变化                    客户为什么会说谎？为什么我们判断客户的需求总是错误的？        如何判断客户真正的需求？真真假假假亦真，如何判断客户的有效信息？（3）有效推荐：推荐的产品／方案真的能帮助客户吗?客户购买产品的四种类型：尊重型、认同型、控制型、赞赏型价格谈判：为什么价格如此敏感？价格谈判原则？（4）巩固信心：客户已经决定购买产品/方案，会后悔吗?客户为什么选择你？                   为什么太亲密的关系依然会丢单？客户为什么会出现售后心理波动？       为什么关单总是在3-5轮之后？越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上，而不是建立在亲密关系。黑箱理论、灰箱理论、白箱理论5、商业展示如何展示我们的产品？           璞玉及珠宝的差异在哪里？6、销售管控体系团队之间为什么会出来博弈？公司如果不打破28定律，那么公司内部团队不会稳定。