顾问式销售技术

讲师资历

课程目标

课程大纲

1、对销售的正确认知销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。2、树立顾问式销售理念：传统式销售和顾问式销售的区别   情景模拟：小游戏，老师买车3、顾问式销售环节的具体实施步骤一：约见新客户约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点1）选择适当人选、适当话题2）谁是恰当人选？发现产品最大使用价值的人、掌握产品采购权的人、掌握购买产品资金的人、能让你接触上述对象的传达人；3）关键成功要素：步骤二：了解、确认其真正需求确认需求三步曲：寻求差距、聆听、痛点扩大化寻求差距：1）了解客户真正需求的方法：差距原理（历史、背景、问题产生的原因、满意程度购买角色、购买条件、期望的变化改进、期望的优势和收益、期望的满足程度、个人动机及任务动机）2）发现需求的提问方式：征求同意、查询事实、了解想法、两极问题、假设问题……3）提问策略——搭配使用的提问聆听技巧：1）回应式聆听    2）复述       3）确认式提问，有效引导客户参与和介入痛点扩大化：1）把客户的痛点量化，描述如何不改变的结果会是多么的难受步骤三：满足并解决客户真正的需求只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。产品陈述  FABF—FUCTION（功能）A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。产品方案陈述流程：开场白→回顾需求共识→方案概述→优点说明→效益说明→结尾步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）第一次关单的目的是给客户心理压力，让客户讲出他不愿意告诉你的理由封闭式问题   假设成交法步骤五：发现并解决客户新的问题发现并解决客户新的问题异议=问题+紧张感步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）克服请求交易的恐惧把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单步骤七：赞美客户英明的决定消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔步骤八：请求介绍潜在客户客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！客户是我们唯一的越用越多的资源4、客户管理无处不在的柏拉图定律，20/80原则