大客户营销策略与实战内训课

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲大客户营销策略与实战点燃大客户经理心中的激情，系统提升大客户营销实战技能；强调个人技巧，更重视团队合作能力；注重推塑销售冠军，更重视销售团队的快速复制。“激情、策略、实战技能，取势、明道、优术”帮你成就大客户营销冠军梦想，帮老板成功复制销售团队！【学习特色】PK中掌握营销之道（1）2天内完成分享多个真实案例分析，1次销售流程梳理，1次销售话术整理；（2）团队PK，激情碰撞，在竞争中成长；（3）训练和互动式教学为主，销售辅导式培训；（4）分组练习讨论，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；（5）将销售管理融入培训现场。【课程介绍】突出系统思维能力，突出营销实战技能一、大客户销售过程中存在的问题案例：A公司的大客户经理大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？大客户经理在意识上存在的5个误区大客户经理在实践上存在的5个不足企业在大客户营销管理上存在的8个困惑二、重新认识大客户营销大客户营销就是关系营销吗？客户细分的3种方法大客户营销的5大特征大客户分类公司定位确定大客户发展策略新客户拓展方法大客户营销是信任营销如何赢得客户信任，如何增强信任？案例：（1）华为的营销体系（2）大客户是这样炼成的三、大客户营销流程搞掂大客户就行了吗？系统工程的四个架构以客户采购为导向的销售六步法以客户信任为导向的大客户营销八步法了解客户在行业中的地位了解客户组织架构，分析销售机会了解客户内部决策流程分析客户的采购流程把握客户的项目评估标准分析大客户内部角色及影响力制订各个突破的普遍营销策略案例：（1）华为的普遍客户关系（2）找对人，说对话，做对事（3）A公司的营销内讧四、大客户销售技巧怎样才能真正成为大客户的战略伙伴？洞悉客户内心世界，了解客户气质和性格分析每个角色的痛苦和需求影响客户角色的观点SPIN技巧与4P标准话术SWOT分析，塑造独特卖点第一次客户拜访的关键点客户内部线人的选择及早影响客户评估标准消除反对声音，拉拢中间者，扩大支持者，影响决策者从细节发现客户的兴趣和关注点突破价格障碍的10个方法项目推动技巧案例：（1）爱话剧的电信局长（2）从明朝那些事儿说起（3）与线人一起成长五、大客户营销管理怎样管好大客户工作？流程控制分析项目的进展项目机会分析方法项目管理流程年度营销计划解决大客户问题的七个步骤大客户经理培养的途径案例：（1）IBM的销售总监和事业部总经理（2）数字管理技巧六、大客户团队复制怎样复制大客户团队，确保企业业绩持续增长梳理流程，规范话术，灵活应变激励先进，推动中游学习系统建设团队复制方法团队工作法：头脑风暴案例：（1）狼性团队的培训（2）永远感激领导