营销内功修炼之易筋三式

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课程目标

课程大纲

课程大纲《营销内功修炼之易筋三式》课程大纲导入王牌销售员觉醒企业为什么需要销售？企业的最核心的道德是什么？优质产品是企业的生命线，销售就是动力源激烈市场竞争，什么样的企业才能基业长青？社会为什么需要销售？销售给人们带来更多更好的选择、商品交换带来满足，带来人类社会的进步。案例：子贡赎战俘中国社会为什么从世界巅峰坠落。销售能给个人带来什么？人生处处皆销售每个成功的人士都是卓越的销售员案例：刘德华和张学友史玉柱、比尔盖茨卓越销售的三个基本问题客户为什么需要这个产品？客户为什么需要我们公司的这个产品？客户为什么需要你卖的我们公司的这个产品？二、以剑御敌——营销理念之认识产品和需求　　　1）销售的定义——5个合适　　　2）以客户为中心的销售理念——4P向4C的转化产品特性和客户需求的对应价格和客户成本计算的对应渠道和客户获得方式的对应促销和客户决策影响力的对应　　　3）课堂头脑风暴：分小组总结提炼公司产品特性与客户需求的对应。三、以气御敌——营销理念之品牌塑造和品牌传播　　　品牌的号召力，品牌的三度，品牌延伸出的消费文化在客户购买过程中产生非常巨大但有很微妙的作用。品牌会让人产生盲目性，品牌的打造缓慢而艰难，品牌的毁灭却是一瞬间。品牌的塑造，营销个人在品牌塑造中同样重要。　　　1）什么是品牌：知名度——品牌传播的途径和方法美誉度——细节决定成败、算好经济账和品牌账忠诚度——百年老店、诚信为基品牌塑造的过程　　　2）品牌塑造的七大密码创业历史品牌信条独特象征仪式领导者神奇术语对立阵营3）品牌的传播方式广告传播人员推广口碑传播体验式传播事件性传播公共推广整合传播4）课堂头脑风暴：分小组总结提炼公司的品牌文化和服务内容的对应；所有成员一起展示本公司的企业文化、品牌文化精髓（并建议作为培训后公司晨会的必备项目）四：人剑合一——营销理念之营销人员自我修炼　　　客户的购买过程，更多时候是一种感觉。所以说，客户买的不是产品而是感觉。如何营造一种舒适的交易氛围，给客户良好的营销体验，直接决定了客户的决策。而能给产品增添标志明显的，诚心诚意的，妥帖周到的附加值的销售人员的签单能力是不言而喻的。　　　卖自己：卖的是个人的态度，是个人的专业技能，是个人的知识积累。只有符合ASK（态度、技能、知识）模型的人，才能无往而不利。　　　1）销售人员的角色定位客户的专业消费顾问客户的全面顾问客户的知心朋友客户的共同利益维护者共同价值观群体的引领者　　　2）职场精英之ASK模型A——态度S——技能K——知识　　　3）销售人员的八项必备素质积极的态度坚定的信仰自我激励能力难以抗拒的个人魅力完备的商品知识卓越的商品展示技巧丰富的行业知识让人舒心的沟通技巧　　　4）、销售商务礼仪穿着面貌礼仪形体礼仪会客接待礼仪会议、座位礼仪餐桌礼仪5）课堂演练个人形体和穿着礼仪展示分小组设计商务场景，展示相应的商务礼仪