营销管理：“大客户营销”与市场网络规划

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一部分、客户网络规划第一章、 客户网络规划1、寻求有效的市场区域有效市场区域的标准如何寻找有效市场区域2、寻求有效市场区域内的有效客户什么是有效客户怎样才能找到有效客户3、客户网络新定位：终端+渠道第二章、 营销网络布局1、营销网络布局设计的决定因素2、选择符合你要求的中间商3、如何使营销网络布局通畅高效第三章、 把竞争对手变为营销伙伴1、竞争对手存在的好处2、与竞争者之间进行沟通的方法3、组建联盟第二部分、“客户中心化”与大客户营销游戏及案例第四章、 “客户中心化”营销术1、什么是“客户中心化”营销术2、“客户中心化”营销的五个步骤现场讨论第五章、 大客户分析1、客户分类及大客户2、大客户的特征3、大客户资料的收集4、影响采购的六类客户5、客户关系发展策略案例分析第六章、 大客户营销的八种武器1、展会2、技术交流3、电话销售4、登门拜访5、测试和提供样品6、赠品7、商务活动8、参观考察第七章、 战胜异议1、克服客户的不关心2、克服客户的疑虑和误解3、克服缺陷第八章、 创造并维护大客户1、培养大客户忠诚度7大步骤2、提高对客户服务的维护水平3、发展有效服务组织留住客户现场讨论第三部分、大客户营销实施第九章、 更有效地开发客户1、客户信息收集2、客户拜访前准备3、打动客户的技巧第十章、 紧密客户关系、奇招制胜市场1、搭起一座连接客户的桥2、奇招制胜市场游戏：帽子戏法第十一章、客户营销技巧1、给销售代表的多条忠告现场讨论：如何做一个优秀的办事处经理2、达到顾客至上的10个步骤3、销售代表应当掌握的多种技巧