高绩效门店之销售效能——导购销售技能基础班

讲师资历

课程目标

课程大纲

n   课程背景中国销售市场调查：店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失！店铺培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！但中国企业联合会：中国企业的终端店铺在培训上的投入，人均一年不超过80元！因此，许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训，导购员每天都在坚持做着错误的事情！导购人员流动率大、流失率高，企业怕培训之后会浪费！其实，培训有风险，如果不培训，风险更高！关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作，做一名懂感恩、负责任的好员工！如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高、别人评价不公而减少？如何将企业文化建设、思想教育与员工加薪统一到一起？如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态？导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁，销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存，但许多导购人员又最缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。本课程针对企业面临的种种问题，从员工心态入手，深入浅出，剖析答疑。让终端导购人员掌握专业的终端店铺全程销售技巧，真正掌握销售流程、固化销售细节与语言，并做到了解顾客进店后的消费心理，做到知己知彼，事半功倍的销售效果，真正做到提升个人销售效能，提升店铺销售业绩。 n   课程效益1、重新梳理导购角色定位，掌握礼仪标准及行为规范2、了解顾客心理，掌握专业导购技巧，点燃销售引爆点3、提升经营顾客的能力，掌握主动、掌握感受、掌握业绩4、系统分析顾客类型，并掌握相应服务策略5、认知顾客异议，并学会巧妙应对 n   课程大纲：第一讲：我为“销”狂一、销售人员的属性剖析1、六大属性销售人员的剖析2、建立以目标为导向的销售思维3、掌握销售主动权的四大核心二、挖掘销售被动的核心原因1、为什么我们的销售容易陷入僵局？2、为什么我们的销售容易被客人牵着走？3、为什么我们的业绩目标总是被制定而不是被完成？三、销售的三个层次认知1、王婆式销售2、雷锋式销售3、诸葛亮式销售 第二讲：认识“上帝”一、与消费者的有效缔结1、“上帝”的属性是什么？2、学会思考“卖什么、卖给谁、怎么卖“3、四大关键获得“上帝”芳心二、销售思维升级到营销思维1、顾客消费心理剖析2、行为学结论：诱饵效应3、顾客购买动机三、妙招教你识顾客1、主观型顾客认知2、温和型顾客认知3、质疑型顾客认知 第三讲：增加“卖”相一、三个节点的销售思考1、售前：如何让客人产生成交兴趣2、售中：如何推进成交和高单价3、售后：如何植入回购铺垫二、把握销售中的“软伤”1、规避看心情出结果，被情绪左右2、销售三大成长模式：敢说、会说、说好3、销售的“快、准、稳”法则三、成功打开话匣子增加“卖相”技巧1、介绍开场法元素2、提问开场法元素3、提问开场法元素 第四讲：不销而销一、深度挖掘顾客的需求1、显性需求认知2、隐性需求认知3、顾问式需求探寻二、发现、创造顾客需求说话艺术1、需求提问五步法2、需求调查受阻的处理模版3、如何绕过价格问题三、让客户为价值买单1、为什么要一一描绘想象空间2、马上要——把卖点转化为需求点3、要多少——从价格升华到价值诉求 第五讲：巧避锋芒一、看透拒绝背后隐藏的秘密1、顾客期望没有得到满足2、没有提供足够的信息3、顾客真心想购买二、如何消除客户的疑虑1、常见的错误应对2、处理异议的黄金法则3、关键词解读顾客内心三、反对问题处理技巧1、四两拨千斤、化反对问题为卖点2、柔能克刚、以退为进不要争3、引导客人、让客户说服自己 第六讲：马上成交一、促进成交的核心技巧1、马上成交四字诀2、促单的七个时机3、成功缔结的技巧二、伺机进行连销售1、五大连带销售契机点2、连带销售的说服点3、连带销售的六种方法三、养成销售目标管控的习惯1、不要让销售行为跟着感觉走2、销售结果是规划出来的3、销售追踪注意事项