物流销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象中层管理者课程收获销售人才是企业的金山，有人用三分天下有其二来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。而销售团队的管理，从管理学抽象的计划、组织、选拔、指导和控制，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方课程大纲一. 物流销售团队管理的困惑( 第一天 )1. 抛出您的“烦恼”游戏（10分钟）物流销售队伍常见的问题物流销售队伍问题背后的原因分析系统解决物流销售队伍问题的思路2. 认识销售行为与销售模式销售行为的分类不同销售行为对管理模式的要求二. 物流销售管理的系统规划1. 系统规划六步法介绍2. 物流销售队伍管理的目标体系财务类指标客户增长类指标客户满意指标管理动作指标3. 业务的关键流程梳理为什么要梳理业务流程？物流销售管理中要梳理哪些业务流程？关键业务流程的描述形式4. 市场划分市场划分的基本方法市场划分的适用原则5. 物流销售队伍的内部组织设计设计物流销售组织结构形成职位说明书6. 物流销售队伍人员数量的确定7. 薪酬考核设计物流销售人员薪酬时应考虑的因素典型物流销售人员薪酬方案解析三. 物流销售人员的管理控制( 第二天 )1. 物流销售队伍日常管理控制的要点物流销售队伍日常管理控制中的常见问题物流销售队伍日常管理控制的方向和要点四管齐下”的管理控制模式2. 日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行物流销售团队管理表格设计的要点管理控制物流销售人员日常活动的基础表格管理表格的推行和督导3. 日常管理控制手段之：销售会议常见的物流销售会议物流销售会议的常规目标物流销售经理主持销售例会时应注意的问题4. 日常管理控制手段之：随访观察为什么要随访观察随访观察的模拟训练随访观察应注意的问题5. 日常管理控制手段之：述职谈话有关物流销售人员述职的说明物流销售人员工作述职的程序及其要点述职过程中销售经理应该注意的问题6. 四管齐下，综合管控管理控制不当，造成销售团队的问题不同成长阶段管理控制手段的侧重分配有效控制的核心目标四. 招募、培训、激励、评价销售团队成员( 第三天 )1. 物流人才招募招募的流程设计有效招募的四个原则如何做好应聘人员的面试2. 物流人才培训（在岗培训）（在岗）培训中常见的问题（在岗）培训的方法及注意要点3. 物流销售人员的激励团队成员需要激励的信号寻找问题出现的原因激励的三个层次关注销售人员的工作动力钱不是最重要的激励因素三种类型的激励方式双因素理论在团队激励中的应用分组讨论：激励菜谱激励下属不花钱！4. 评价三纬度评价法对团队成员评价后的管理行为五.铸造物流销售队伍团队作战的卓越领导1. 领导是一种高效的管理技巧领导与管理理想领导者的6P特质物流销售团队领导关系的双面性2. 了解物流销售队伍成员的成熟度确定任务的三段法物流销售团队成员发展的四个阶段3. 弹性选择带队伍的领导方法四种不同的领导方法弹性选择销售队伍的领导方法培训回顾与行动计划