门店销售精英强化训练（基础版）

讲师资历

课程目标

课程大纲

解决问题：1. 如何通过线上线下引流？2. 如何维护好老顾客，增加二次销售？3. 如何挖掘潜在顾客的价值？4. 如何开场才能打动顾客？5. 如何深度挖掘顾客需求？让成交最大化？6. 如何接待不同性格的顾客？7. 如何生动化做好产品的演示？…… 培训目标：1、成交率：实现店铺成交率提升20%？2、客件数：实现顾客购买件数增加100%？3、客单价：客单价增加50%？4、利润率：怎样在业绩不变的情况下实现利润增加20%？5、复购率：用现有产品实现业绩循环裂变至少增加20%？6、转介绍：用所有到店顾客实现业绩裂变至少增加20%?7、滞销品：激活滞销品使业绩至少增加20%？…… 课程形式：理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪 课程对象：终端门店销售人员（店长、导购） 课程大纲： 第一章 目标计划1. 目标驱动：渴望成交的力量2. 行动计划：设定目标、盯住目标3. 价值定位：顾客决定购买的理由是什么4. 3点定天下：认同+差异化+实力价值定位图 第二章 精准引流一、线上引流策略l 线上引流计划的制定；l 如何设计文案？l 如何筛选精准顾客群体？ 二、线下引流策略l 线下引流有哪些方式？l 线下引流最佳时间；l 线下最佳引流地点；l 成交转化：3大转化关键词 第三章 有效开场一、寒暄的10条基本原则二、如何开场？l 如何引导客户主动开口说话；l 如何让顾客感觉到亲和力？l 如何拉近跟顾客的距离？l 如何让顾客信任我？l 开场的话题准备；l 5步主动交谈模式 三、如何发问？l 提问顺序的设置；l 提问时机的安排；l 购买目的性问题；l 使用偏好类问题；l 使用场景类问题；l 产品价格类问题；l 售后服务类问题；l 同行竞争类问题； 四、冷场应对？l 为什么会出现冷场？l 冷场的信号识别；l 冷场时的逆转的机会；l 冷场时处理方法？ 五、顾客需求深挖l 如何为客户制造痛苦？l 如何强化客户“得不到”的痛苦？l 如何固化客户“必须要得到”的快乐？l 如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？  第四章 产品演示一、 产品组合l 高档、中档、低档不同产品的组合l 不同需求搭配的组合l 不同场景的搭配组合 二、 卖点提炼l 产品卖点提炼方法l 产品卖点介绍时机l 产品卖点介绍方式l 产品卖点介绍频率 三、演示方式1、FABE法则         2、上升式介绍法3、引用权威法        4、视觉销售法5、对比介绍法        6、假设成交法       7、预先框式法 四、激发欲望1、从众心理应用 ；         2、求异心理应用；3、占便宜心理应用；        4、懒人心理应用5、后悔心理应用 ；       6、好面子心理应用7、炫耀心理应用 ；       8、稀缺效应应用9、权威效应应用 ；       10、明星效应应用 第五章 异议处理一、常见顾客异议处理话术：l 顾客说“不需要”如何应对？l 顾客说“没有钱”如何应对？l 顾客说“没时间”如何应对？l 顾客说“考虑考虑”如何应对？l 顾客说“有同类产品了”如何应对？l 顾客说“做不了主”如何应对？l 顾客说“再看看”如何应对？l 顾客说“太贵了”如何应对？  二、典型顾客应对话术：1、如何接待十分难缠的顾客？       2、如何接待忠厚老实型顾客？3、如何接待专业专家型顾客？       4、如何接待自命不凡型顾客？5、如何接待炫耀财富型顾客？       6、如何接待精明严肃型顾客？7、如何接待沉默寡言型顾客？       8、如何接待吹毛求疵型顾客？ 三、增加信任1、转移策略的应用；            2、锚定策略的应用；3、极不情愿策略的应用；        4、蚕食策略的应用；5、赠品策略的应用；            6、反问策略的应用；7、遛马策略的应用；            8、黑白脸策略的应用；9、上级权威策略的应用。 第六章 成交策略一、如何制定成交目标？二、如何做好成交铺垫？三、如何发现成交信号？四、成交促进：l 如何讲好品牌的故事?   l 如何讲好门店的故事?l 如何讲好产品的故事?    l 如何讲好场景的故事?l 如何讲好顾客的故事? 五、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜 第七章 顾客维护一、老顾客回访：l 如何制定回访目标？l 如何选择回访的时机？l 如何制定回访的行动计划？l 回访的话术的编写；l 回访方式的筛选 二、潜在顾客追踪：l 顾客追踪的电话流程；l 如何二次挖掘顾客？6大电话策略+6个关键点+5个催化剂 三、社群粉丝维护策略四、回访礼策略的运用