门店销售精英提升训练（加强版）

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：1、店铺销售业绩不好，员工反馈总是说“产品款式不足、尺码不足、颜色不足”等2、采购配货速度永远跟不上终端门店需求，到店产品已经不是热销款了3、销售量永远跟不上进货量，库存积压严重，现金流变成现金“瘤”4、销售员只会按照客户要什么拿什么的方式进行销售，充其量只是个“报价员”5、店铺80%的销售人员属于鸡肋员工，如此巨大的人力成本如何转化为人力资本？6、招人难、留人难的零售店铺残酷现状让管理者不敢对一线销售员工施压7、销售员根本不知道消费者买东西时最关心的问题是什么8、面对异军突起的95后、00后新型消费群体，大部分销售员“无计可施”9、如何实现销售员从“我个人喜欢什么就能卖什么”变成“店铺有什么就能卖什么”？10、店铺95%的员工都存在目标感太弱、销售准备不足、没有具体的行动计划、没有自我奖惩等问题……课程关键词：业绩、利润 课程形式：理论讲解、案例呈现、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪 课程对象：销售人员、销售团队管理者、内训师课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00) 课程大纲：    第一章 以终为始、明确目标问题：绩效设置、业绩目标、行动计划都是为组织的最终盈利目标服务1、明确组织目标所有的行动必须为组织盈利这唯一目标服务2、设定绩效目标绩效具有唯一指向性绩效设置必须围绕“组织盈利”展开绩效是为了规范员工行为，而不是想法 3、划分业绩目标4、固化行动目标l 每时每分都能清楚我该做什么5、优秀销售员应该具备的心态l 销售的根本目的是为客户解决问题l 只要有的卖，就一定有的买l 不是销售不好做，而是销售做不好l 要想搞定客户就要先成为客户 第二章 新手也会的专家形象速成法问题：客户买的不是产品而是你的专业1、优秀的销售人员一定是优秀的演员l 客户喜欢什么我就卖什么？l 我喜欢什么就向客户推荐什么？l 店里有什么我就能卖什么？l 先做演员，再做销售——面具+剧本l 现实角色l 期待角色l 虚拟角色2、专家外在形象速成l 真正的专家最喜欢穿什么？l 真正的专家最适合穿什么？l 真正的专家平时做什么？l 真正的专家开口的第一句话会说什么？2、专家内在修炼l 销售是卖东西还是卖人？l 中国消费者买东西时最关心的问题是什么？l 如何高效培养销售专注力？l 如何积极消除销售注意障碍？l 如何做到持续关注成交结果？l 同理心：为客户提供有价值的问题解决捷径l 成为优秀的销售“医生”3、优秀的销售员一定要形成独特的“销售风格”l 三招激活体内的“专家”基因l 只关注产生最大销量的的事情  第三章 门店团购问题：要么多利少销，要么薄利多销。2、销售三阶段的大脑利用l 业务拓展阶段：如何准备强有力的价值方案？l 了解客户状况：如何通过高效提问左右客户情绪方向？l 解决问题阶段：如何呈现最佳组合方案让客户主动要求下单？3、以退为进的销售艺术l 冷静地说出事实的技术l ABC销售法则l 自我承诺技能训练 第四章 提升自身影响力的有效步骤问题：怎样走出对客户的抵抗与逃避的循环深渊？1、做出改变l 做出成长与提升的决定——关键一步l 深度思考与解析“一夜之间成功”2、认清情感触发点l 如何改变你的情绪反应和情感反应让客户接纳你？l 如何在销售过程中及时发现双方的情绪矛盾点？l 如何设计销售剧本、自编、自导、自演、并邀请客户主动付费参演？3、持续训练l 你会买自己提供给客户的产品吗？为什么？l 身体力行地训练：时间安排、角色扮演l 心灵训练：大脑不可思议的能量l 认知的世界就是客观世界：你认为客户会购买，那么客户就一定会购买 第五章 高效咬定潜在客户的科学方法问题：每天工作似乎安排的很满、收效却非常不明显      想要达到的目标与设定的目标总是差那么一点儿      你的潜在客户似乎并不那么需要你1、 延迟满足的技能l 如何通过情绪管控法规划工作？l 如何对客户进行科学有效的利弊分析？l 如何选定优质客户？2、 与客户建立密切关系的技能l 优秀的销售员是良好关系的缔造者l 优秀的销售员每日必做的2件事l 发明“超级变态”的细节化服务3、 “推荐客户”训练技能l “施与目标”：你得到的就是你欠下的l 互惠原则：你给我的，我一定会还。l 与客户建立和保持关系的强大工具4、 现实检查能力l 如何客观看待事物不把时间浪费在无效工作上？l 如何认识压力、管理压力？l 优秀销售员的三个思维过程5、 利用神经科学去开发客户l 如何给客户一个非买不可的理由？l 如何给客户一个非你不选的理由？ 第六章 如何快速消灭竞争对手于无形问题：客户总在关键时刻说“再考虑一下”， 甚至在签单的瞬间，被一个电话叫停。1、成交前的情绪管控l 如何通过高级表演式情绪管理掌控销售过程？l 如何通过管理客户情绪来掌控销售过程？2、成交信号识别l 为什么星期二是工厂生产效益最好的一天吗？l 大脑胼胝体是如何诱导我们做出决定的？l 如何利用30毫秒的黄金时间让客户成交？3、创造超乎想象的结果l 高效利用超级变态的细节化服务l 高效利用一锤定音的策略l 高效利用客户大脑杏仁核的作用