客户管理策略与方法

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：大客户管理的标杆　　1.案例：一粒麦子的三种命运　　2.您的客户是谁　　3.您的客户有什么需求　　4.您的客户为什么会有这样的需求　　市场驱动　　技术驱动　　利益驱动　　5.我们怎样满足他们的需求　　?差异性分析　　?主动性联络　　?调整产品与服务　　6.大客户管理的四大步骤　　第二讲：如何建立大客户档案　　1.案例：胡萝卜汁与留住客户　　2.什么是客户档案　　3.怎样建立您的大客户档案　　4.建立客户档案的障碍　　5.客户档案的管理与维护　　?客户档案的筛选与整理　　?客户档案的分类与数据库维护　　6.客户档案的应用案例　　?数据分析的RFM指标　　?数据库分析的四种方法　　第三讲：大客户的差异分析　　1.案例：金牌大客户的真实需求　　2.大客户构成分析　　?销售构成分析　　?销售毛利率分析　　?贡献比率分析　　3.大客户分类　　4.ABC分类法　　?客户金字塔分类　　?A、B、C管理法（VIP客户管理法）　　?客户访问管理法　　5.大客户管理　　?客户发展座标分析　　?大客户忠诚度培养　　6.大客户信用分析　　?大客户信用评估　　?信用额度的设定　　?企业信用政策的完善　　7.大客户盈利能力分析　　?客户的产品盈利能力分析　　?客户盈利能力分析的实施　　第四讲：客户关联管理　　1.案例：如何培养客户的“情有独钟 ”　　2.客户关联管理的基础　　?企业目标的定位与确立　　?组织与流程的再造　　?建立企业与客户的互动关系　　3.如何与客户建立伙伴关系　　?建立伙伴关系的途径　　?增加客户的财务利益　　?改善企业与客户的紧密度　　?改变“销售额至上”的观念　　?认真履行对客户的承诺　　?增加结构性联系利益　　4.与客户建立“一对一”的营销关系