面对面顾问式销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：快速开发区域销售市场销售精英团队宣言第一节、市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？第二节、做区域市场的勘探者1、开发潜在客源的意义2、了解市场目标的信息3、快速锁定产品与商机有需求的客户第三节、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源4、高水准的投资收益第二章：投石问路-快速认知与锁定客户需求引言：以问题和倾听为中心的购买循环第一节、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交第二节、客户心理需求的层次1、表面需求—潜在客户的应对方法。2、实际需求—采购指标的方法。3、本质需求—解决方案的提供策略。4、混合需求—判断重点，从点开始。第三节、客户内部采购八步解析第四节、整体解决方案的六步系统沟通法1、竞争优势2、现状的分析3、问题的原点4、不解决的痛苦5、解决的快乐7、4P讲解的易用手册案例分析与模拟演练第五节、与客户切入话题的九项技巧第六节、与客户沟通注意避免的五项行为第七节、客户沟通的三个三原则第三章：顾问式产品与解决方案价值塑造第一节、产品卖点评估法1、显性成本与隐性成本2、显性价值与隐性价值第二节、产品渐次激活法1、卖点需求2、需求激活3、买点满足4、系统解决体细胞三、专业讲解产品九步成交法第四章：谈判促成-踢好临门一脚第一节、面对面顾问式终极销售1、谈判的角色扮演策略2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法（顺）  需求-计划-实施-结果-行动4、客户成交四步提问法（逆）  植入期-成长期-再生期-结果期  分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓第二节、快速解除顾客的反对意见1、异议产生的原因分析客户有太多的选择；客户暂时没有需求；客户想争取更多的利益；2、异议处理技巧客户核心异议回复技巧客户异议处理技巧：“三明治”法则第三节、获得成交的终极技巧1、规定期限法的技巧与实战2、讨价还价法的技巧与实战3、恭喜祝贺法的技巧与实战4、跻身进门法的技巧与实战5、确认单签名法的技巧与实战6、突出奇兵法的技巧与实战7、双赢型谈判技巧与实战第四节、现场成交、转入跟进体系第五章：获取承诺阶段的战术应用第一节、最佳黄金跟进时间分析第二节、获取承诺的方法1、让客户承诺购买的内容与方式2、如何快速锁定承诺3、让客户承诺实战案例分享第三节、客户跟进过程1、客户跟进重要性2、客户跟进方式限时谈判策略；ABC法则配合策略黑白脸配合策略；上级权利策略；丢车保帅策略威逼利诱策略；巧妙诉苦策略；同一战线策略攻心为上策略；第四节、二次跟进的流程与关键1、倚霸道，行王道（心理）2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交3、兑现承诺的实施要点及注意事项