经销商开发与经销商关系管理策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章 经销商的开发、服务与管理一、认识经销商1、我们为什么需要经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、企业与经销商关系分析1.对立型厂商关系2.主仆型厂商关系3.松散型厂商关系4.双赢型厂商关系三、经销商的地位分析1.快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化2.经销商的地位是无可替代的3.企业依靠经销商经营的时代会长期存在4.市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要1.以往的厂商关系大多是交易型的2.以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立3.要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系4.由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系5.由“油水”关系变为“鱼水”关系。五、开发经销商第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容基本情况经营情况 财务状况 个人情况员工状况　 第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准经营理念和思路网络实力信誉度销售实力社会公关能力代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求起步阶段发展阶段成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商运作方式观察实力管理能力了解口碑掌握爱好知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备 资料准备仪容准备心理准备时间选择2、进店招呼 招呼的对象招呼的语言店情了解 确定拜访目标对象 第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法接近经销商的主要方法拜访经销商的最佳时间五种提高意外拜方访效率的方法访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略言语沟通策略非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧分析型权威型合群型表现型4、经销商沟通的开场技巧　　5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法案例法算账法ABCD介绍法示范法证明材料倾听法提问法7、沟通的六大内容 企业品牌产品利润服务支持8、高效的经销商谈判策略经销商谈判难点分析与原则经销商谈判模型设计（流程）经销商谈判的5W1H技巧与经销商谈判的注意事项谈判让步十六招处理经销商异议的十大技巧谈判描述的5大要点9、与经销商达成交易 合约缔结总结评价经销商建档10、讨论与案例分析如何有效管理二级经销商如何有效管理驻经销商业代 第二章　经销商关系管理实效策略一、增强双方的沟通与信任1、诚信是建立伙伴关系的基础2、营销即是沟通二、明确双方合作的基础和前提1.志趣相投，利益相关2.优势互补，资源共享3.公平公正，平等对话（天下齐同）4.利润的最大化（短期、长期）5.利益的最大化（市场、品牌、能力）三、双方重新审视对方的地位和关系1.上帝？信徒！2.外人？家人！3.工具？伙伴！4.利用？利益！5.敌人？朋友！四、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1.经销商服务与管理的本质2.我们能给经销商带来什么？销售网络销售管理经验销售不同产品的收益3.管理、服务经销商的五大原则建立相互信任的“合作伙伴关系”辅助经销商的活动了解经销商的经营业务限定销售区域及责任通过增加价值激励经销商推销我们的产品重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员2、基本途径定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其经销商参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨3、基本内容设立与取消销售合同经销商资料计划与供应铺货及销售销售服务4、基本工具与方法经销商资料卡销售计划销售预估经销商销售评估自我评估（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访拜访经销商的流程协同经销商拜访终端的流程拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广利用经销商卡利用销售设备一体化供应4、良好的售后服务建立良好的客情关系实际送货服务供应状况服务市场资讯服务销售培训服务产品知识服务5、有效的销售管理合理的库存强化销售信息反馈加强数据管理6、加强经销商管理的十大策略经销商档案管理经销商区域管理经销商渠道管理经销商终端管理经销商产品管理经销商政策管理经销商计划管理经销商利润管理经销商团队管理经销商价值管理案例：某快消品卓越的经销商管理策略五、加强客情关系，密切双方感情1.加强回访（业务员、中高层管理者）2.及时处理市场问题3.政策兑现及时到位4.保证经销商利润达到预期5.厂商联谊会、座谈会6.节日慰问、领导走访、7.业务员日常周到服务8.优秀经销商评比物质和精神激励等六、提高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销商现状经销商经营规模小，竞争力弱。 经销商各自为战，易发生冲突。 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 经销商渠道不健全，稳定性差。2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持经销商培训的难点与策略经销商会议的成功动作策略样板市场现场会召开策略终端经销商生动化管理策略4、优秀经销商应具备的十种能力七、现代经销商经营创新1、经销商经营理念与思路创新2、经销商的经营方法创新3、经销商激励的方法4、公司化－经销商经营体制创新1）、目前最常见的公司化模式独家客户运作。多家客户合作。厂商合资。2）、建立公司化经营模式的方法建立高效管理体制。建立健全各项管理制度。制订科学的经营计划。不断创新，提高管理水平。充分利用企业的管理优势。