销售渠道运营与大客户开发

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：首先，思考一些最基本的问题1. 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2. 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3. 他们有什么特点?4. 他们大都在什么地方卖?5. 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费6. 他们为什么会卖我们的产品?7. 他们为什么会卖别人的产品?第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素 外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？… …我们的结论是---            经销商愿意经销的产品：   经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是--  对方的需求，正是你对其管理的切入点二．经销商的管理渠道营销管理四原则如何制订分销政策                            分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透*  评估年度业绩     定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论：渠道管理中的几个难点三、如何更好地与经销商打好交道？与潜在经销商的沟通技巧*  表达诚意，了解对方*  充分表达自我有效沟通的方法１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”---当客户犹豫时；当客户疑虑时；当客户的要求过于苛刻时；当客户的兴趣不大时；四、渠道冲突的管理：渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；渠道冲突的实质：利益的冲突是渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求五、销售队伍管理销售队伍的管理：销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高销售人员的4项基本工作销售拜访制度的建立-库存-销售完成-市场政策的执行-市场信息反馈-财务渠道管理中的观念转变                    在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。控制风险并不会损害销售。现金到手之前销售并没有完成。公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。那是我们的钱--客户不过是暂借而已。越及时提醒客户就越早地收到货款。客户从来都不会因被提醒付款而不满六、客户信用管理与销售预警系统销售量不正常波动内外部过量库存关键人员变动新产品和新市场开发不利帐龄急剧恶化产品质量大幅下滑七、课堂演练：第二单元：迈向成功---大客户的开发与维护（第2天）前言：大客户管理的概述和发展什么是重要客户为什么进行大客户管理什么是大客户管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章 针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示2.客户关心的是什么3.研究客户购买流程二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路2.客户满意式销售流程分析第二章 针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点销售是什么我们在卖什么？产品的差异性表现你卖的是价值,而不是产品      顾客为何不想买你的产品销售代表的角色2.成功销售人员的突出技能：四个善于3.性情论批判4.销售技能的贡献销售自己适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情交往技能二.影响大客户销售业绩的六大因素分析三. 建立高绩效的大客户销售模型第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章 如何了解或挖掘大客户的需求  引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章 如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户