专业销售技能

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象销售业务人员销售业务主管课程收获了解销售的基本原理培养积极的销售心态熟悉专业的销售流程掌握客户心理懂得如何与客户建立信任课程大纲【培训提纲】第一部分、销售观念沟通1. 解读销售，销售的真谛是什么？2. 对销售理解的误区拼命推销想办法把客户的钱弄过来3. 销售是一门技术吗？销售是有技术含量的：了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力4．什么样的人能做好销售？外向还是内向？销售人员的类型：效率型与效能型影响销售业绩的两个主要因素分析5. 解读销售的成功与失败销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户销售的周期分析：为什么销售业绩曲线波动大？要挑大的果子摘第二部分、建立积极的销售心态1. 心态对我们的影响2. 如何建立积极的心态建立积极的环境业务员要不断学习3. 如何让自己持续地产生动力？目标与计划的重要性定一个令人兴奋的目标把目标视觉化4. 如何面对困难永远别期待完美的状态我们因困难而存在坦然面对拒绝我们为谁工作？建立正确的工作观念第三部分、客户心理与销售1. 客户面对销售人员的心理客户心理分析让客户快乐购买2. 客户会内疚？让客户内疚的目的如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小3. 如何吸引客户的注意力？用对钓饵钓到鱼4. 了解客户的从众心理什么是从众心理？故事从众心理如何帮助我们销售？5. 客户类型与应对客户的4种类型每种类型客户的应当方法6. 与客户沟通地位的确定示弱、示强、平等确定地位，用对销售方式第四部分、专业销售流程1. 流程的重要性不懂得流程，就难以提升销售技巧流程帮助我们发现销售问题销售需要循序渐进2. 专业销售流程介绍专业销售应遵循的流程简介每一步骤的目地是什么？销售流程能变化吗？3. 第一步，初步接触电话约见时要注意的几个问题4. 第二步，发掘需求需求的种类客户可能有哪些需求？如何通过提问发掘需求？5. 第三步，销售陈述特点、优点、利益陈述法更专业的产品、方案介绍方法6. 第四步，异议处理正确面对客户的异议如何处理客户异议？7. 第五步，达成交易掌握成交时机一句话提升销量：追加销售与交叉销售8. 第六步，售后跟进销售后客户的心理变化售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍第五部分、与客户信任的建立1. 为什么需要信任？没有信任，一切都没有2. 影响信任的因素分析可见因素与非可见因素3. 建立信任的可见因素分析外表：如何着装销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具文件方案待人接物的方式位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离专业的资格专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的4. 建立信任的不可见因素分析知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？相似性：寻找与客户相似性的方法专业能力：如何展示专业能力？熟悉度: 如何提升熟悉度？人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例