快消品路线拜访

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象快速消费品行业销售人员销售主管销售经理课程收获使学员懂得快速消费品销售的特点了解快消品销售成功的要点学习制定拜访路线的方法及原则掌握路线拜访的每一步要点学习提高客户满意度及处理客户抱怨的方法课程大纲培训内容 Course Content一、观念沟通1. 业务员工作职责2. 不同渠道购买驱动因素3. 快消品销售模式：路线拜访4. 路线拜访的特点5. 路线拜访的重要性6. 路线销售拜访概述7. 衡量销售拜访的关键指标二、路线销售拜访八步骤之一：计划与准备1. 路线拜访计划2. 销售工具3. 拜访路线的确定4. 拜访计划与工作报表5. 制定拜访目标三、 路线销售拜访八步骤之二：店面检查1. 外部检查2. 与客户打招呼3. 使用客户资料卡四、路线销售拜访八步骤之三：售点产品陈列1. 产品陈列的重要性2. 陈列检查清单3. 陈列三要素：陈列位置、产品陈列、宣传品4. 产品陈列为什么？5. 产品陈列的类型6. 产品陈列的要点7. POP的书写及使用要求8. 货龄管理五、路线销售拜访八步骤之四：销售准备1. 确定订货量2. 计算订单过程3. 回顾SMART目标六、路线销售拜访八步骤之五：销售1. 说服性销售方法简介2. 说服性销售流程3. 说服性销售的益处4. 确定机会5. 提出建议6. 解释如何运作7. 强调主要利益8. 异议处理七、路线销售拜访八步骤之六： 达成协议1. 常见未能达成协议的原因2. 达成协议的时机把握3. 成交技巧八、路线销售拜访八步骤之七：确认订单1. 订单确认2. 客户资料填写3. 下次拜访时间确认九、路线销售拜访八步骤之八：拜访后分析1. 拜访回顾2. 下次拜访策略制定3. 填写各类报表4. 报表的重要性5. 如何填写报表6. 如何利用报表十、客户满意度1. 影响客户满意度的因素2. 提高客户满意度的方法3. 挖掘客户问题的方法4. 客户满意度调整5. 客户抱怨处理方法