金牌电话销售技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：上篇：电话销售人员的职业素质训练第一讲：电话销售人员职业心态管理篇一、电话销售人员压力管理的三大管理技能1、三管齐下有效管理压力2、建立你的个人压力管理组合问题解决有效沟通建立人正面思维3、调整自我心态的技巧——发现、发挥自己的成功因子二、电话销售人员的自我激励1、了解电话销售人员工作状态的变化规律2、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”3、应对“三只拦路虎”的激励菜单第二讲：电话销售人员的四力训练一、提问力1、四层提问法训练请求提问的技巧前奏技巧的使用反问技巧的应用纵深提问的技巧二、倾听力引导案例：太贵了!1、听三层：表层、中层、核心层2、三层听：细节、结论、逻辑二、引导力1、先挖后引再刺激最后展示利益2、引导技巧/掌握产品的利益和特征3、FABE产品演示技能训练课堂训练: 产品的FABE及BAFE展示技能训练三、沟通力1、沟通的核心三步曲2、沟通的魔鬼公式不同性格客户的匹配技巧确认得到反馈的技巧开放式确认和封闭式确认技巧课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练 下篇：金牌电话销售技能训练第三讲：顾客购买6阶段心理分析一、盲从期1、电话销售引起客户兴趣的开场白技巧2、询问判定客户资格的问题DTM法则二、注意兴趣期1、判断意向客户的技巧2、确定公司的优势所在利用优势设计问题来“探询”引导客户对优势产生需求三、欲望期1、推荐介绍的技巧EFABC法则的应用2、保留一个产品的卖点以备用利用询问确认客户的意见四、犹豫冷静期1、电话销售中的沟通技巧及异议处理2、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧五、波动期1、成交信号的把握2、晕轮效应训练五、成交期1、获得客户承诺的技巧2、先小后大成交法同意接触法3、尝试使用法4、假设成交法课堂训练：感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：1、我不感兴趣、我不需要、我没有时间2、我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量第四讲：电话销售的6步流程训练一、精心准备、轻松过关1、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力 /强势突破不卑不亢/曲径通幽2、课程训练：电话销售开场的直拳与勾拳讨论二、探询需求1、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问2、四层漏斗提问法确定客户需求三、卖点提炼、呈现利益1、有声有色电话展示产品利益技巧2、FABE技巧四、犹豫冷静期(异议应对)1、异议处理五法：2、课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法五、成交及结束电话1、成交6法2、课堂训练：直接成交法二选一建议成交法压力成交法展望未来3F成交法五、工具：通话后的跟进工作1、短信、传真、电子邮件2、跟进信模板“引人注目“的标题陈述重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益然后列举客户与你合作将取得的收益结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名七、工具：电话营销高手的事后工作1、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表2、异议库的整理