顾问式金牌销售技能特训营

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程提纲：导言案例：从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”第一讲：成功向顾问式销售转型一、顾问式销售中的角色转变1、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质2、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握二、以问题需求为中心的顾问销售循环1、顾客式销售对话的路径2、顾客销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 第二讲：接近客户一、接近客户前的5W分析1、透视客户采购象限2、分清客户五种角色二、接近客户到走进客户的三大沟通步骤1、“听、说、问”高效沟通的3步骤2、听三层与三层听3、说三层与三层说三、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧1、上提：向上提高沟通立意2、下压：向下三层说服对方3、左迎：沟通的迎合技巧4、右合：沟通的演绎总结技巧四、建立“三好吸引场”1、说好话建立吸引2、做好事建立吸引3、好借口建立吸引案例：顾问式销售的6个经典开局讨论 第三讲：了解及开发客户需求一、客户需求分析1、“先问题再需求最后价值”原则2、客户表层需求与潜在本质需求3、“价值与价格天平”分析二、了解及开发客户需求SPIN技法的怀柔话术运用1、让客户认同的四种正向和反向提问法2、问题诊断–了解客户现状与问题3、问题挖掘–引导客户解决问题4、问题扩大—刺激客户解决问题角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】三、顾问式销售中客户两个需求转换分析1、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点2、顾问式销售关键销售流程控制点四、开发顾客需求，创造销售引爆点1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法2、“三从四压五问”开发顾客需求3、先需求，后方案4、规避客户“需求陷阱”课堂训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对? 第四讲：产品介绍推荐一、产品方案设计1、产品特征优势利益分析设计2、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接3、预防客户异议的方法技巧二、产品方案提交1、客户现状与问题分析2、产品的FABE解决方案呈现3、客户未来问题解决展现4、销售工具(DM)的展示技巧课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】 第五讲：化解异议一、异议管理1、产品层面的异议2、导购层面的异议3、产品层面的异议二、化解异议技巧做“能说会道”的销售人员感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”1、不能说不会道的销售人员2、能说不会道的销售人员3、能说还要会道销售人员的双向思维训练三、面对异议的正话反说与反话正说1、面对顾客异议妙打太极2、建立异议库3、价格异议的四种应对方法案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对? 第六讲：促单成交一、影响客户认同的6大影响力秘密武器让客户承诺及收口话术1、互惠式让步2、承诺和一致性的惯性催眠3、社会认同原理引导客户4、喜好一致性原理5、权威6、稀缺原理影响客户二、五给促单成交法1、制造静态热销推力：给信心成交法2、制造动态热销推力：给价值成交法3、制造利益推力：给诱惑成交法4、制造障碍推力：给障碍成交法5、制造潜在推力：给行动成交法