客户需求分析与成交技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：导言案例：从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”第一讲：成功向顾问式销售转型一、顾问式销售中的角色转变1、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质2、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握二、以问题需求为中心的顾问销售循环1、顾客式销售对话的路径2、顾客销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 第二讲：接近客户一、接近客户前的5W分析1、透视客户采购象限2、分清客户五种角色二、接近客户到走进客户的三大沟通步骤1、“听、说、问”高效沟通的3步骤2、听三层与三层听3、说三层与三层说三、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧1、上提：向上提高沟通立意2、下压：向下三层说服对方3、左迎：沟通的迎合技巧4、右合：沟通的演绎总结技巧 第三讲：分析及开发客户需求一、客户需求分析1、“先问题再需求最后价值”原则2、客户表层需求与潜在本质需求3、“价值与价格天平”分析二、了解分析及开发客户需求——SPIN技法的怀柔话术运用1、让客户认同的四种正向和反向提问法2、问题诊断–了解客户现状与问题3、问题挖掘–引导客户解决问题4、问题扩大—刺激客户解决问题角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】三、顾问式销售中客户两个需求转换分析1、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点分析2、顾问式销售关键销售流程控制点四、开发顾客需求，创造销售引爆点1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法2、“三从四压五问”开发顾客需求3、先需求，后方案4、规避客户“需求陷阱”课堂训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对? 第四讲：促单成交一、影响客户认同的6大影响力秘密武器——让客户承诺及收口话术1、互惠式让步2、承诺和一致性的惯性催眠3、社会认同原理引导客户4、喜好一致性原理5、权威6、稀缺原理影响客户二、五给促单成交法1、制造静态热销推力：给信心成交法2、制造动态热销推力：给价值成交法3、制造利益推力：给诱惑成交法4、制造障碍推力：给障碍成交法5、制造潜在推力：给行动成交法