大客户销售策略与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：上篇：销售前期第一步：销售前的充分准备建立积极职业的销售心态【通过现场模拟案例，分析销售中常见的三大问题，梳理解析问题，引导销售人员重新审视问题，激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题，找到“问题”的解决之道;高效运用销售前期的5W分析工具，赢在销售起跑线】一、销售人员“盲、茫、忙”问题解析导言案例：从同一个案例场景看三种不同的销售结果1、销售中常见的“问题”梳理2、常见“问题”的影响3、分析“问题”背后的原因4、重新审视常见“问题”二、“问题”背后的解决之道成功解决问题的金三角1、态度三角2、行为三角3、技巧三角4、成功三要素的相互影响三、做职业转型人1、5W自问准备2、人的自我包裹与破壳3、反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人 第二步：接近客户一、接近客户前的5W分析1、透视客户采购象限2、分清客户五种角色二、接近客户到走进客户的三大沟通步骤1、“听、说、问”高效沟通的3步骤2、听三层与三层听3、说三层与三层说三、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧1、上提：向上提高沟通立意2、下压：向下三层说服对方3、左迎：沟通的迎合技巧4、右合：沟通的演绎总结技巧四、建立“三好吸引场”1、说好话建立吸引2、做好事建立吸引3、好借口建立吸引案例：大客户销售的6个经典开局讨论 中篇：销售中期【通过第三步、第四步的学习训练，掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法，提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力;掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望，帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】 第三步：了解及开发开放需求一、客户需求分析1、“先问题再需求最后价值”原则2、规避客户“需求陷阱”3、“价值与价格天平”分析二、了解及开发客户需求SPIN技法的怀柔话术运用1、让客户认同的四种正向和反向提问法2、问题诊断–了解客户现状与问题3、问题挖掘–引导客户解决问题4、问题扩大—刺激客户解决问题角色演练：企业产品的SPIN策划与运用 第四步：产品介绍推荐一、产品方案设计1、产品特征优势利益分析设计2、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接3、预防客户异议的方法技巧二、产品方案提交1、客户现状与问题分析2、产品的FABE解决方案呈现3、客户未来问题解决展现4、销售工具(DM)的展示技巧课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧 下篇：销售后期【通过第五步、第六步的学习训练，掌握客户异议三大原因分析及应对方法，加强销售人员对客户问题的管理及化解能力;掌握主动成交的5大方法，成功签单】 第五步：化解异议一、异议管理1、产品层面的异议2、导购层面的异议3、产品层面的异议二、化解异议技巧做“能说会道”的销售人员感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”A、 不能说不会道的销售人员2、能说不会道的销售人员3、能说还要会道销售人员的双向思维训练三、面对异议的正话反说与反话正说1、面对顾客异议妙打太极2、建立异议库3、价格异议的四种应对方法案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对? 第六步：促单成交一、影响客户认同的6大影响力秘密武器让客户承诺及收口话术1、互惠式让步2、承诺和一致性的惯性催眠3、社会认同原理引导客户4、喜好一致性原理5、权威5、稀缺原理影响客户二、五给促单成交法1、制造静态热销推力：给信心成交法2、制造动态热销推力：给价值成交法3、制造利益推力：给诱惑成交法4、制造障碍推力：给障碍成交法5、制造潜在推力：给行动成交法