高效销售团队建设与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：上篇：高效销售团队的组建第一讲：有效招聘销售人员的四项基本原则1、根据市场特点来组建销售团队2、根据性格互补理论组建销售团队(通过左右脑/全脑分析)3、根据产品的生命周期组建销售团队4、评价销售人员的3维度标准 第二讲：销售人才的招聘与选拔一、招聘销售人才的4大标准二、选拔销售人才1、有效问话如何设计有效问话来分析应聘者是否符合4大标准2、把握面试常用5类典型问题案例讨论：你会聘用谁下篇：销售团队的有效管理 第三讲：销售团队管理的三个有效管理工具一、管理表格的设计与执行1、设计要点2、控制销售人员日常活动的基础表格3、管理表格的推行与督导案例：新官上任巧用“销售日志”整顿队伍二、销售会议1、销售例会的常规目标2、销售经理主持销售例会应注意的问题三、高效管理的6大影响力武器——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密1、互惠式让步2、承诺和一致性的惯性催眠3、社会认同原理4、喜好5、权威6、稀缺视频分享：《建国大业》，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧课堂演练：《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 第四讲：销售团队的高绩效管理一、销售团队及人员的目标-绩效管理1、年度计划下的目标分解管理2、目标体系的制定3、各层目标的制定二、领导、辅导销售员1、制定有效销售计划2、“取”代替“给”的制定方法 第五讲：销售团队的激励管理一、激励与高效沟通1、有效对话能力的三要素;2、事实、演绎、结论3、如何有效聆听4、教练式发问能力训练5、有效对话的六个提升技巧二、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略1、业绩优秀销售人员的特点及管理思路2、业绩徘徊不去的销售人员特点及管理思路3、沉默少言的销售人员的特点及管理思路4、性格急躁易冲动销售人员的特点及管理思路5、态度消极的销售人员的特点及管理思路三、从“阅人”到“悦人”——扬长避短找销售人员的激励点1、支配强势型性格销售人员的高效激励2、冲动表达型性格销售人员的高效激励3、和气软弱型性格销售人员的高效激励4、严谨冷静型性格销售人员的高效激励四、销售团队的高效激励1、销售人员工作状态的变化规律2、影响销售人员工作状态的“六只拦路虎”3、应对“六只拦路虎”的激励菜单4、销售团队管理怪圈分析案例讨论：1、管理者如何激励不同类型销售人员?2、你的制度是管人还是用人?