业绩增长方法论

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景为什么每次顾客只是进店看看就走了？为什么顾客在购买过一次后很难再次回购？为什么导购没说两句话，顾客就感到不耐烦？为什么导购的销售话术和技巧打动不了顾客？为什么顾客提出的问题，导购总是回答不满意？为什么导购面对有意向购买的顾客不会临门一脚？为什么眼看就要成交了却因为导购的不作为而流失？当今市场竞争异常激烈！新零售环境下的导购问题层出不穷，传统销售举步维艰！传统销售问题愈发凸显!! 新零售环境下品牌（店铺）如何与时俱进？如何打造超级终端，强化销售人员专业能力，有效提升销售业绩加强品牌影响力？本课程通过五大零售策略层层向业绩增长推进。课程收益：1、 回顾过去、立足现在、展望未来、解读服务本质；2、 塑造品牌职业化形象，提升导购个人素质和自信；3、 掌握业绩增长五大关键策略，构建系统零售思维；4、 强化客户服务体验，影响客户心智，提升回购率；5、 增强终端专业能力，提升品牌竞争力，抢占市场份额；6、 透过现象看本质，优化导购服务细节，服务精益求精；7、 训练导购超级话术结构，上午学，下午用、立即产生效果；课程优势绝对实用15年零售经验，《终端零售师》作者，服务近十万余人，打造出一套行之有用的零售方法体系。绝对实战为近百品牌进行落地训练实践，提供五大策略、20余项技术，快速复制、快速落地、快速产出。绝对价值深入品牌内部，直击终端痛点，以结果为导向，全方位执行落地，保证终端业绩增长50%以上。课程时间：2天1夜课程形式：理论授课+案例分析+小组讨论+情景模拟+角色扮演+现场考核课程对象：经销商、加盟商，零售师，销售主管、督导、店长、销售人员等王宇老师介绍十五年零售经验倾囊相授，从导购到实战派零售专家。长期致力于服饰零售领域研究与实践，总结出一套卓有成效的服饰行业零售管理方法体系。知道终端需要什么，客户需要什么，品牌需要什么。课程保证绝对实用、实操、实效。全程干货，现学现用，活学活用，即用即得的培训理念。课程大纲第一策略  信任策略一、塑造符合品牌定位的职业化形象1、“首因效应”和“近因效应”与信任的关系2、个人形象形成的“刻板效应”对客户心智的影响【实操训练】：“迎宾”与“送宾”标准动作实操训练【学习工具】：品牌职业化形象构建工具表二、掌握四种关系距离的信任关系1、公共空间与顾客建立信任的动作2、社交空间与顾客建立信任的动作3、私人空间与顾客建立信任的动作4、私密空间与顾客建立信任的动作【实操训练】：“拉近距离”与“保持距离”实操训练三、应用“变色龙效应”建立信任1、行为“变色龙”动作2、表情“变色龙”动作3、语言“变色龙”动作【课堂作业】：和身边伙伴完成五个行为“变色龙”动作第二策略  好感策略一、八大好感破冰方法1、  寒暄+卖点开场引发好感2、  新款+畅销开场引发好感3、  活动+稀缺开场引发好感4、  明星+赞美开场引发好感【话术训练】八大好感破冰组合训练二、商品卖点+FABE+USP训练方法1、  商品十三大卖点记忆训练2、  FAEB话术结构组合训练3、  USP卖点话术结构聚焦训练【课题讨论】：商品周期如何聚焦重点做大单？【课堂作业】：FABE话术工具表及视频展示训练方法三、加深顾客好感的三个方法1、  无时无刻关心顾客的三种方式2、  聚焦顾客核心优点的六个技巧3、  引发顾客好感的内外关键词【现场训练】：好感关键词记忆训练【学习工具】：《好感关键词记忆表》第三策略  心锁策略一、引发心锁的六个原因原因一  糟糕的购物体验原因二  对商品缺乏足够认知原因三  遭遇销售期满行为原因四  情绪处于低落状态原因五  对销售存在特点偏见原因六  超出自身购买范围【课堂讨论】：你是否有情绪低落的时候？当你情绪低落的时候你会做出哪些应激反应？二、解除心锁的黄金六部曲步骤一  有效倾听顾客的真实心锁步骤二  重复缓和确认内在心锁步骤三  认同来自顾客的心锁步骤四  客观角度判断顾客心锁真伪步骤五  扬长避短，转这优势步骤六  化繁去简，要求成交【头脑风暴】：解除顾客心锁前，应该做好哪些准备？【现场训练】：店铺常见的七个顾客心锁问题解除训练【学习工具】：《心锁话术应对练习表》第四策略  逼单策略一、直接要求逼单法1、  直接逼单法优势与劣势解读2、  直接逼单法的四大目标客群3、  直接逼单法的三大成交时机【现场演练】：如何应用直接要求法逼单训练二、承诺保证逼单法1、  如何应用品牌承诺逼单顾客2、  如何应用店铺承诺逼单顾客3、  如何应用个人承诺逼单顾客4、  如何应用商品承诺逼单顾客【现场演练】：如何应用承诺保证逼单训练三、制造紧张逼单法1、  如何应用数量紧张逼单顾客2、  如何应用时间紧张逼单顾客3、  如何应用活动紧张逼单顾客【现场演练】如何应用制造紧张逼单实操训练四、权威效应逼单法1、  如何应用名人效应逼单顾客2、  如何应用专业人士逼单顾客3、  如何应用顾客体验逼单顾客【现场训练】如何应用权威效应逼单训练第五策略  精准销售策略一、如何实施精准销售的三个方法1、  左右脑思维型顾客倾向判断2、  左脑型顾客思维方式深度解读3、  右脑型顾客思维方式深度解读【现场训练】如何精准判断左、右脑型顾客？二、左脑型顾客精准销售技巧1、  价格分解销售法2、  差异比价销售法3、  价值回报销售法4、  硬件展示销售法【头脑风暴】顾客说为什么这么贵？你该如何分析这位顾客？【现场训练】借用硬件进行展示说服顾客购买三、右脑型顾客精准销售技巧1、  以情动人销售法2、  构建场景销售法3、  自我价值销售法4、  软件示证销售法【现场训练】为顾客推荐一周搭配穿着，并配以销售话术【课堂作业】为每一组搭配进行拍照制作短视频进行展示