大客户销售谋略

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、对大客户营销策略的新认知　　1、新市场格局下营销本质的变迁　　2、以顾客为中心的市场营销理念　　3、以体验为特点的营销策略的发展与变化　　4、大客户市场营销流程的新旧对比　　二:大客户开发流程　　1、大客户开发八步法　　1)甄选目标客户　　2)拜访准备　　3)接近客户建立信任　　4)沟通并发掘客户需求　　5)价值评估　　6)方案设计与展示　　7)促成成交　　8)客户关系管理　　2、如何甄选优质的目标客户　　信息采集案例　　甄选标准:资产规模VS经营规模　　3、拜访客户前必须做哪些准备　　形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……　　4、接近客户的细节和技巧　　5、如何快速建立信任　　6、大客户开发的“一个中心、两个基本点”　　以客户为中心、抓住机会点、影响决策点　　三:大客户市场与需求分析　　1、行业分析　　1)大客户组织关系分析　　2)大客户组织结构分析图　　3)客户的现状和距离实施的过程差距有哪些　　4)客户需求该如何把握　　2、基于需求的市场细分与目标市场选择　　1)参考工具如何市场细分　　2)如何把握机会与实力的平衡　　3)客户消费者行为分析　　4)参考工具消费者决策时关心什么需求与状态分析　　5)竞争战备的设计，竞争优势的建立　　6)横向透明度与纵向透明度　　7)协同竞能(进入难度•森林与树木 • 游戏规则等)　　3、大客户需求分析　　1)两个问题　　2)影响大客户对产品认识的因素　　3)决策者的思维习惯　　4)以客户为中心的产品需求设计　　5)让客户健谈　　6)帮客户找到结论　　7)基于客户需求基础上的呈现技巧　　8)妨碍客户经理掌握大客户需求的障碍　　9)组织与个人客户需求探明策略差异买点与卖点的差异　　10)准确辨明大客户真实需求的关键方法　　11)大客户需求探明技巧的灵活运用　　12)以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧　　13)以探询客户问题的SPIN提问技巧　　14)以了解客户需求方向的FOC提问模式　　四:大客户顾问式销售推广技巧　　1、应对争抢的标准销售卖产品、卖品牌、卖标准　　2、如何应对竞争策略　　3、A类大顾客的采购模型分析　　4、大客户周边的5类人　　5、如何与大客户实现利益对接　　6、客户价格异议的应对方法术语　　7、客户对于产品的关注点　　8、如何实现大客户需求与大客户产品解决方案的对接　　9、案例分析:某大客户营销案例剖析　　五:大客户的保持和维护能力　　1、产品的金字塔结构构建与大客户维护　　2、如何构建大产品概念加强大客户关系维系　　3、如何提升面向大客户的服务能力　　4、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略　　5、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示　　6、从服务客户到经营客户　　7、大客户对服务品质的感知与期盼　　8、客户管理的三个层次　　9、如何将关系转化成价值　　客户经理预防与挽留客户流失的技巧　　通过客户关怀维系客情关系的技巧　　客户经理收集掌握客户满意度的技巧　　利用电话短信Email关怀客户的技巧　　10、利用客户关怀建立人际渠道的技巧　　11、大客户关系图谱的识别、利用　　12、高层沟通的谋略与技巧　　13、客户关系再利用能力　　六:销售竞争中的优势谈判技巧　　1、开局优势谈判技巧　　1)如何开出高于客户预期的条件　　2)如何应付客户的第一次讨价还价　　3)伪装的迷惑学会表现夸张的意外　　4)如何避免对抗性谈判　　5)伪装成无奈的卖家　　6)步步进逼的钳子策略　　7)谈判对手行为处事风格与应对技巧　　8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语　　9)FAB方法与SPIN技巧　　10)案例分析:与某大客户整体解决方案的谈判案例　　2、中场优势谈判技巧　　1)如何应对没有决定权的谈判对手　　2)谈判中服务价值递减方法与技巧　　3)防止掉入价格谈判陷井绝对不要价格折中　　4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同　　5)以攻为上索取回报的策略与技巧　　6)案例分析:某大客户营销谈判案例　　3、终局优势谈判技巧　　1)白脸黑脸谈判角色的扮演与应对策略　　2)蚕食对手版图的策略与技巧　　3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧　　4)收回条件与欣然接受的艺术　　5)优势谈判有效工具的制作和应用　　4、案例演练:对抗性谈判实战演练　　七:总结、提问与答疑