大客户销售技能——顾问式销售流程

讲师资历

课程目标

课程大纲

单元一 与大客户建立关系　　 开展大客户销售的前提　　 建立信任关系(练习)　　 倾听(自我评估与练习)　　 案例分析　　单元二 制定大客户拜访计划　　 讨论决策者关注的优先问题　　 准备拜访计划(案例分析)　　 拜访时开场白应用(讨论)　　 案例与练习　　单元三 确定大客户优先考虑的问题　　 如何确定优先问题(讨论)　　 角色扮演　　 案例分析　　单元四 阐述并强化产品利益　　 特征与利益的区别(讨论)　　 如何展示产品利益(讨论)　　 附加价值(讨论)　　 角色扮演　　单元五 获得客户反馈并做出回应　　 获得客户反馈的方法(讨论)　　 处理客户反馈的过程(讨论)　　 客户异议处理(分享与讨论)　　单元六 获得承诺　　 何时及怎样获得承诺(讨论)　　 客户不愿做出承诺的情境处理　　 三种谈判策略(角色扮演)　　 拜访后之分析　　 跟进，成交