大客户销售心理学与销售技巧培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一单元 什么是销售　　销售是什么?　　你如何认识销售?　　你销售成功吗?　　销售为什么会失败?　　成功的销售员你怎么看待他?　　第二单元 了解销售心理从自身风格开始　　你具有什么优点和缺点?　　你的社会风格类型是怎样的?　　你的风格适合怎样的销售策略?　　你怎样面对拒绝和失败的销售压力?　　第三单元 营建客户关系的技巧　　谁是我们的“客户”?　　如何收集客户资料　　怎样判断谁是我们最优价值的客户　　怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户　　现代客户关怀工具的使用　　技巧沟通频率与质量　　敢于表达意愿　　第四单元 客户的类型及其对应　　客户风格界定　　大客户界定　　80/20原则　　客户心理特征　　客户的合作发展阶段　　通过供应商管理分析换位思考大客户发展　　第五单元 心理学对应客户深度开发　　客户重复营销技巧　　客户交叉营销技巧　　客户转介绍营销技巧　　业务深度捆绑　　情感深度捆绑　　战略合作捆绑　　第六单元 销售谈判的关键要素　　需求――需求决定目标，是谈判存在的基础　　风险――获利前要先探风险，以防陷阱;　　信任――信任是谈判进入实质阶段的前提　　共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大　　实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响　　准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗　　第七单元、通过心理学掌握大客户营销技巧　　大客户营销四种角色公关　　避免大客户营销的销售雷区　　大客户营销18招的心理学技巧　　第八单元、有效的客户关系与沟通技巧　　沟通的五个层次　　克服沟通中的障碍　　有效聆听技巧---解决客户反对意见　　与不同类型客户沟通技巧　　如何让客户感觉物超所值　　怎样提高客户满意度、忠诚度　　如何防止客户抱怨和客户流失?　　如何确立最佳的销售公关方法?　　第九单元：客户资源管理　　客户生命周期管理　　流失管理与客户重获　　客户忠诚度计划的设计与实施　　有效处理异议和投诉的技巧　　客户的流失的原因及波浪反应　　案例分析：客户满意度对IBM的颤动　　第十单元： 树立客户心理信任品牌　　优质的客户信任是最好的销售技巧　　销售心理信任感才会发挥超强的竞争力　　客户叛离是一种严重的传染病　　客户叛离的最佳疗法--“以客户销售心理学为中心”