销售实战技能培训

销售实战技能培训

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授课讲师:彭东辉

讲师资历

培训时长 60
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

第一部销售人员自我管理篇一.销售人员的角色和心态认知  专业销售人员的工作内容  销售所扮演的角色?  如何提高销售能力  销售心态决定销售业绩  积极心态的力量二、成功人士必备的习惯和态度  如何养成良好的习惯和态度  如何消除惰性  完善自我的技巧  用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法  梦想成真技巧公式“想象×逼真=现实”  用“断言的力量”实现成功的方法三、提高销售人员工作效率的方法  提高工作效率的心理方法  提高工作效率的3个心理障碍  改善表现的3个步骤  提高工作和时间效率的3个练习  做好工作规划  事先计划好一切  工作规划的4种理念  规划办公场所的3个方法  如何处理文件  第一次就把事情做好  一时一事,集中精力  专注、并保持专注  使精神更加集中的方法  高效的时间管理方法  第二部销售工作展开篇四、销售行动图  典型的销售流程分析  销售漏斗图解析  销售工作过程与客户管理的要领五、销售工作第一步:客户数据的收集与客户开发  目标客户的市场细分  如何筛选出目标客户基础信息  收集客户对销售人员的要求  客户收集的方法  网络搜集方法  关键词的选择  如何提高网络搜索效率  大客户的开发要领  个人客户开发要领  客户开发时遇到的常见问题六、销售工作第二步:筛选、诊断阶段的技巧  进行客户分类时的要求与标准  针对本行业如何设定筛选客户的标准  客户筛选、诊断中技巧运用  电话沟通技巧  电话沟通技巧  沟通及倾听的要点  如何绕开前台或阻扰者  如何找到和确定关键人  拜访呈现技巧  拜访时准备些什么  客户个性快速的识别  FAB陈述要点  找出我们需要的信息,说客户爱听的话  呈现产品时的三大要点  异议处理技巧  当面呈清的事项  不直接回话的技巧  筛选、诊断阶段常遇到的问题七、销售工作第三步:客户跟进的关键工具和技能  什么指标会影响客户的决策  如何让客户认可我们?——质量认知指数  销售人员如何提高自己的专业知识  销售人员如何提高自身专业形象  如何让客户信任我们的产品  如何让客户喜欢我们?——关系认知指数  如何逐步推进客户关系  客户深层关系维护技巧  如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧  实用谈判技巧  报价的三种方式和技巧  还价三种方式和技巧  如何让客户感觉价格实惠  重点客户维护技巧  客户生命周期管理  重点客户管理的“窍门”  重点客户维护中的常见问题及解决方法  如何重复购买和赢得转介绍  营造信任关系五要素  重点客户跟进“六步法”  非重点客户跟进“六步法”  八、补充和总结