客户开发与客户关系管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 【第一天上午】 一、客户价值与价值销售 1、决定销售成功的要素 2、客户管理的战略意义 3、创造客户的价值 4、显性需求、隐性需求 5、客户价值金字塔 6、客户管理的指标 二、客户开发战略 1、市场细分和产品定位 2、销售的战略、SWOT分析 3、销售战略与销售组织设计 4、客户开发的覆盖体系 5、培育未来的市场 6、客户开发的战略执行 【第一天下午】 三、 客户开发 1、对客户的情报收集与分析 ① 了解客户的战略 ② 商业驱动因素 ③ 关键成功因素 ④ 客户背景与竞争分析 ⑤ 组织结构与权力结构 ⑥ 客户财政与购买规模 ⑦ 购买周期与决策流程 【第二天上午】 2、客户需求调查与分析 3、UCV销售模式 4、客户信任关系的建立 5、客户关系的推进方法与技巧 四、销售机会 1、客户的采购决策流程 2、销售漏斗管理 3、销售机会PIPELINE的管理 4、销售中的竞争策略 5、销售经理的职责 6、销售过程的管理 【第二天下午】 五、 客户关系管理 1、客户的生命周期 2、客户终身价值 3、客户满意度与忠诚度 4、客户的需求管理与需求创新 5、服务营销 六、客户管理系统 1、客户管理的目的和流程 2、客户管理的内容 3、CRM的应用