《销售政策的制定和激励》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训受众:总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者课程收益:全面了解营销队伍管理的常见问题学会如何设计和分解销售指标掌握渠道政策制定的方法掌握设计销售政策和经销商政策的方法预测销售目标、分配销售任务掌握销售人员的薪酬设计与提成设计掌握销售团队的有效激励的方法和策略课程背景：有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。课程内容：模块一：销售政策的制定1、销售政策的认识找好策略打破旧思路突破自己设限创新就在――跨行业的仿生学市场的认识顾客的认识创新无创新――创新都是改进2、营销战略制定如何营销战略营销战略规划框架如何竞争战略市场细分、选择目标市场和定位的步骤3、产品政策制定市场需求的认识需求是什么发现顾客需求的五种方法常见的产品认识误区产品的弹性生命周期产品弹性的生命周期模型图弹性定位论如何让有弹性差异化竞争产品如何进行品类寻找切割与定位竞争的产品如何塑造感觉如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位竞争的产品中如何卖概念竞争的产品中如何卖文化竞争的产品中如何卖希望竞争的产品中如何卖个性化定制竞争的产品中如何卖服务4、经销商政策制定与管理渠道的认识快速组建网络方式会务营销技巧如何做好产品招商会、订货会市场定位与切割营销布局思路签订经销的方法市场秩序的制定策略经销商的软指标设定技巧案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同经销商促销政策制定关键分项设立奖罚，作为导向涨价、降价的步骤和方法阶梯返利的阶梯设定制定销售竞赛的方法经销商奖励方法及注意事项经销商的管理技巧五种典型分销模式三种主要通路模式的比较如何管理、协助批发商开展工作5、设计分解销售指标四类销售指标营销目标来源营销目标确定的四步销售指标的分解目标规划表销售指标如何分解到――月销售指标应该如何分解到――区域销售区域价值评估表（市场潜力值）销售指标应该如何分解到――产品销售指标应该如何分解到――客户营销预算的制定流程如何核算销售费用预算四大指标配制理论目标来源及设定注意点营销指标的类别细分销售经理的指标设计两个层面确定下属目标――SMART原则实施团队销售目标的原则确立销售目标的程序销售目标对话六步骤将目标转化为详细的计划建立销售目标控制系统执行才有保障6、销售薪酬政策制定薪酬设计的三个着眼点“销售模式”与薪酬设计市场策略对薪酬设计的制约底薪、提成、奖金应当如何设计企业发展阶段对薪酬设计的制约薪酬体系适用的条件案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例案例：服务业的底薪比例案例：各大行业提成一般比例工资设计原则最低工资设计案例：A公司的薪酬设计方案模块二：销售团队的有效激励1、销售团队的有效激励销售团队的激励原理与方法销售人员成长的过程人性需求的五个层次金钱以外的14种激励方法激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则2、销售团队的保健激励激励―保健激励、维持激励双因素理论保健激励的5大原则保健激励注意点保健激励的策略维持激励的原则3、销售团队的特殊激励――威胁激励威胁激励利弊淘汰才有狼性案例；阿里巴巴，价值观――业绩――淘汰制企业人才态度能力激励制执行力是淘汰出来的执行力是竞争出来的4、销售团队的激励菜单测试：激励方法自测９大维持激励因素10大保健激励因素销售人员的激励组合分析：安利公司、保险公司的成功之道性格激励不同年龄段销售人员的激励关键点不同发展阶段的激励技巧