大客户的开发与维护

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题1、 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3、他们有什么特点?4、他们大都在什么地方卖?5、我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费6、他们为什么会卖我们的产品?7、 他们为什么会卖别人的产品?再次，了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求第一讲、客户开发与销售谋略：一、知己知彼1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二、不战而胜1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜第二讲、针对大客户的销售模式一、营销模式决定企业成败1、创新思维的建立2、侧重成本控制的销售模式3、注重双赢的营销模式4、看重长期合作的营销模式5、突出客户感受的营销模式二、有效的客户需求分析与销售模式建立1、客户的潜在需求规模2、客户的采购成本3、客户的决策者4、客户的采购时期5、我们的竞争对手6、客户的特点及习惯7、客户的真实需求8、我们如何满足客户第三讲、针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点第四讲、如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1、多听少说的好处2、多说少听的危害：3、如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求第五讲、如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项1、不应把推销变成争论或战斗2、保持洽谈的友好气氛3、讲求诚信，说到做到4、控制洽谈方向5、选择合适时机6、要善于听买主说话7、注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈1、多用简短的词语2、使用买主易懂的语言3、与买主语言同步调4、少用产品代号5、用带有感情色彩的语言激发客户第六讲、防范异议的有效法则一、对待异议的态度二、异议的种类三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四、防范异议的总策略第七讲、如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性二、四种服务类型分析三、如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧第八讲、大客户销售人员的自我管理和修炼一、时间管理二、成功销售人士的自我修炼六“自”诀1、自信2、自发3、自省4、自强5、自律6、自始至终