顾问式销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程提纲：第一讲、售行为VS客户购买行为1.前言2.销售行为与购买行为3.关于销售机会点4.销售阶段与机会点第二讲、问式销售的几个基本概念1.问题点2.需求3.利益4.购买循环5.优先顺序第三讲、于购买循环1.销售对话的路径2.销售代表的决策VS客户的决策3.发现客户问题VS客户明了自己的问题4.优先顺序的调整第四讲、SPIN与FAB1.引言2.何为FAB3.把握产品利益第五讲、问式销售对话策略1.销售对话所隐藏的基本策略2.购买循环的决策点3.决策点处的“跳跃”4.销售对话铁律第六讲、SPIN技术进阶1.状况性询问2.问题性询问3.暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲、SPIN与PSS1.引言2.关于PSS3.SPIN与接近阶段4.SPIN与调查阶段5.SPIN与成交阶段第八讲、PIN运用关键――准备1.引言2.为何顾客不认可产品优点3.如何从客户角度准备产品优点4.如何从新角度认识客户反论第九讲、状况性询问进阶1.状况询问的目的2.于问题点3.如何有效使用状况询问第十讲、问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲、暗示性询问进阶1.引言2.暗示性询问的目的3.暗示性询问的对象4.暗示性询问的影响5.如何策划暗示性询问第十二讲、需求确认询问进阶1.需求确认询问的目的2.ICE模式3.需求确认询问的时机4.有效使用需求确认询问5.需求确认询问的意义