顶尖销售魔鬼训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程提纲：第一天上午：第一部分 树正心(60分钟)销售人员6大黄金心态1、 自信2、 自发3、 自省4、 自律5、 自强6、 自始至终故事与讨论：态度决定一切(15分钟)启示及收获讲师点评第二部分 找对人(60分钟)一、开发客户前的要思考的8个问题1、 我到底在卖什么?2、 我的客户必须具备哪些条件?3、 客户为什么会向我购买?4、 客户为什么不向我购买?5、 谁是我的客户?6、 我的客户会在哪里出现?7、 他们什么时候会买?什么时候不会买?8、 谁在抢我的客户?二、开发客户的15种渠道1、随时随地交换名片2、参加专业的聚会、专门的研讨会3、结识同行4、黄页查询5、114查询台6、向专业的名录公司购买7、请没有买你产品的客户推荐8、请亲朋好友转介绍9、专业报刊杂志收集整理10、加入专业俱乐部、会所11、网络查询12、请客户转介绍(金锁链原则)13、请有影响力的人帮你推荐14、路牌广告、户外媒体15、到名片店购买名片三、客户资格评估4要素1、需求度2、需求量3、购买力4、决策权四、建立客户档案表突破恐惧训练：当众自我介绍(每人都要练)(40分钟)讲师点评、指导、示范(20分钟)学员实战练习讲师过程指导第一天下午：课前小游戏(3分钟)第三部分 足准备(60分钟)一、形象准备1、 男士穿着西装10大忌2、 女士穿着职业套装8忌二、礼仪准备销售人员8大礼仪底线三、销售工具准备四、顾客背景五、专业准备1、对公司 公司1问2、对产品 产品5问3、对行业4、对竞争对手4问5、顾客经常问到的问题准备六、心理准备分组讨论：客户最讨厌哪些业务员(20分钟)学员互相讨论讲师点评及总结第四部分 做对事(60分钟)一、 新旧销售模式对比二、 销售人员3种境界围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1、你是谁?2、你要对我讲什么?3、你说的对我有什么好处?4、如何证明你的好处?5、我为什么找你买?6、我为什么现在就买?四、贯穿销售过程中的2大关系五、亲近度1、如何判断4种亲近度关系2、提升亲近度的8大社交原则1)轮盘寒暄话术2)如何寻找共同点3)赞美的3个技巧六、信任度1、关系发展的5种状态2、打开信任度的3道门1)建立企业信任度的4个要素2)建立对销售员的信任度3)解决客户具体问题的能力1.角色扮演：一次重要的拜访(20分钟)学员演练讲师点评、指导、示范第一天晚上：第五部分 说对话(60分钟)一、销售沟通中说与问的黄金比例二、问的技巧1、提问的2模式2、何时问开放式问题3、何时问封闭式问题4、与客户初次见面要了解的9个问题5、客户已有供应商时要了解哪些问题?三、听的技巧1、聆听的3个层面2、常犯的6个聆听错误3、聆听的6个技巧四、与客户沟通的4种结果第二天上午：第六部分 塑价值(60分钟)一、介绍产品的4种力量效力对比二、说服影响别人的6大力量三、塑造价值介绍产品的8种方法1、利害分析法2、FABE法则3、故事法4、列举数字法5、体验参观法6、对比呈现法7、典型案例法8、表演示范法学员演练，分组PK(30分钟)讲师点评，示范，总结第七部分 防异议(60分钟)一、对待异议的首要态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的6个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1、价格异议1)客户讨价还价的心理动机2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?3)报价的注意事项4)解除价格异议的5种方法2、品质异议3、服务异议4、借口异议5、需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略6、竞争对手异议7、对销售人员异议角色扮演：客户拒绝我有错吗?学员与讲师齐参与演练然后讲师点评、示范及总结第二天下午：第八部分 促成交(60分钟)一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1、语言信号2、行为信号3、表情信号三、5个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题?第九部分 立口碑(60分钟)1、让客户有赢的感觉2、售后服务3、保持与客户的沟通4、关心客户的家人5、帮客户拓展事业