解决方案式销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：一、销售理念1、销售工作成功的最关键要素是什么?2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩?二、销售心态1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力?2、销售人员应该具备什么样的素质?3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?4、如何找到销售的成长动力?5、销售人员如何自我成长?三、了解客户1、谁是我们的大客户?2、大客户有什么不一样?3、如何辨别出我们的大客户?4、大客户如何做采购的?5、大客户的采购特点是什么?四、销售流程1、为什么要有销售流程2、大客户的销售流程是怎么样的?3、进行销售前都要做什么样的准备工作?4、如何在销售前全面了解客户?5、如何在销售前制定销售策略?五、客户开发1、什么样的客户开发观念最有效?2、客户开发需要找到谁?3、运用哪些方法进行客户开发最高效?4、客户开发要注意哪些要点?六、销售拜访1、如何让客户一眼就看中你?2、如何让客户喜欢你?3、拜访中如何进行会谈?4、拜访中如何让客户信任你?5、如何让客户把需求都告诉你?七、销售分析1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗?2、如何从客户说的话来判断销售状态?3、销售过程中都有什么人参与采购决策?4、每个采购决策人士都是什么心理?5、在采购决策中，客户最担心什么?八、引导需求1、客户提出的需求是真正的需求吗?2、如何了解客户的内在需求?3、如何了解客户需求的紧迫度?4、如何通过提问引导客户的需求?九、销售演示1、销售演示是为了更好地成交吗?2、你了解参加销售演示的听众吗?3、作演示之前都要做什么准备工作?4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力?5、演示时如何从容不迫精彩迭现?十、异议处理1、客户一般会在什么时候提出异议?2、客户为什么会提出异议?3、客户都会提出哪些异议?4、如何来处理这些异议?5、价格异议如何处理最有效?十一、成交技巧1、一般的成交技巧误区都有什么表现?2、如何判断什么时候可以成交?3、有什么方法可以敦促客户早做决定?十二、售后跟进1、成交就是一切吗?2、客户做完采购决策后最担心的是什么?3、客户还会不会再向你重复购买?4、客户会不会向别人推荐你?十三、客户关系1、客户关系是一种什么关系?2、客户关系可以发展到什么程度?3、客户是怎么看待与销售代表的关系?4、什么样的客户关系是理想的客户关系?5、如何了解真正客户的个性心理?6、有哪些做法可以有效提升客户