卓越的双赢谈判实战策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一章 什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、双赢谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、双赢谈判的步骤1. 导入阶段2. 概说阶段3. 明示阶段4. 交锋阶段5. 妥协阶段6. 协议阶段五、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章 谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析1. 买方信息收集的途径2. 买方谈判内部客户分析3. 买方谈判人员分析4. 买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备1. 确立自己的谈判目标 2. 明确谈判的核心议题3. 谈判方案及备选方案准备4. 谈判计划及具体内容四、 我方谈判人选及自我评估 1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析2、优秀谈判人员的心态修炼什么是心态心态—行为---结果不良心态对谈判的影响良好心态对谈判的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人10个正确的谈判心态自信乐观执着坚持关注细节步步为营临危不惧有勇有谋勇于创新合作双赢设身处地理智客观3、谈判成员角色分配讨论：如何进行谈判团队之角色分配4、情景模拟和角色预演第三章　谈判实战技巧演练一、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言二、谈判中的非语言技巧1. 衣着2. 表情3. 动作4. 眼神三、谈判沟通中的五条心理学对策1. 管理自身情绪和态度2. 稳定对方情绪3. 寻找共同点，建立信任4. 引发好奇，激起兴趣5. 相互尊重，给对方面子四、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 • 迂回式开场白• 单刀直入式开场白案例：邓小平谈判.flv• 讨论：开场白如何设计• 讨论：如何赞美对方2、提问技巧 • 案例：张良与樊哙劝刘邦• 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧• 案例：听见与听到4、阐述技巧• 案例：FABEC阐述策略5、答复技巧• 案例：工资谈判五、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中四种探测技巧　火力侦察法 迂回询问法聚焦深入法示错印证法2、成功商务谈判九字诀“分”字诀“忍”字诀“礼”字诀“引”字诀“傻”字诀“输”字诀“情”字诀“缓”字诀双赢谈判中九战四十五策案例：李鸿章与八国联军3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪 4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局6、解决谈判分歧的五种方法六、谈判中的价格谈判策略1、报价策略报价要实报价稍高态度坚决双赢成交讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？2、高报价的原因可以给你留有一定的谈判空间你可能侥幸得到这个价格这将提高你产品或服务的外在价值 创造一种对方取胜的气氛对方不会接受第一次价格报价的高低影响着对手对己方潜力的评价3、 还价策略缓慢让步提升层级附加条件避免折中老虎钳策略故做惊呀不情愿表情4、如何说服客户接受我们高价格产品情景模拟：产品的报价策略与价格谈判5、客户合作意向的积极讯号非言辞的讯号言辞的讯号6、如何进行合同谈判7、如何有效控制谈判风险案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略情景模拟：化解谈判僵局情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：谈判中的让步策略