培训时长 | 94 |
授课对象 | |
授课方式 | 内训 |
第一单元:自我角色执行力 一、区域经理的认知 1、区域经理的使命与角色 2、优秀区域经理的职业道德 3、区域经理核心营销管理能力 4、解决工作差异化的基本方法二、区域市场的理解 1、提高区域市场成效的途径和关键要素 2、区域市场管理常见的问题与原因 3、常见的管理问题及解决方法三、区域经理的领导力 1、部属管理的八大策略 2、与公司总部沟通的要则 3、完全执行公司市场策略四、区域经理的执行观 1、执行前:决心第一,成败第二 2、执行中:照做第一,聪明第二 3、执行后:结果第一,解释第二第二单元: 市场开拓执行力 一、区域市场开拓前的预备 1、市场开拓不良造成的影响 2、影响市场开拓的六个主要因素 3、前任销售人员留下的历史问题二、经销商的开拓与问题解决 1、制定市场开拓目标与计划 2、了解区域市场的特点 3、经销商选择与评估要素 4、准确部署及有效启动样板市场 5、产品铺货与主推品牌管理方法 6、解决经销商的困难问题三、经销商业绩提高30%的办法 1、经销商业绩提高的433策略 2、实施有效的品牌推广与促销活动 3、店面陈列与销售辅导技巧 4、工程客户开拓流程与要点 5、逼经销商由“坐销”向“行销”转变第三单元: 渠道管理执行力 一、经销商的动态评估 1、评价经销商标准 2、经销商管理的主要内容 3、经常要去查看店面陈列与库存状况 4、经销商忠诚度不够的原因对策二、经销商沟通与协调策略 1、经销商沟通要素与技巧 2、运用双赢谈判策略 3、喝酒能解决问题:三道防线劝酒必胜术三、激励经销商的方法 1、经销商激励方向与技巧 2、实施经销商考核与评估管理 3、用培训激励取代喝酒激励,培训创造忠诚 4、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”四、面对棘手的老问题 1、解决经销商的窜货问题 2、有效防止回款风险 3、处理客户退货与质量投诉技巧 4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略 5、对付质量技术监察、消委会的“太极法则”五、确保经销商持续经营 1、建立经销商预警机制 2、促进经销商合作的积极性 3、区域市场上渠道的精耕细作第四单元: 持续增长执行力 一、区域市场的扩张攻略 1、地区市场渠道维护与管理 2、改善与提升市场绩效二、帮助经销商获得成功 1、成为经销商的生意成长伙伴 2、帮助经销商企业建立培训体系 3、有效培训经销商的各级员工三、提高区域市场核心竞争力 1、市场核心竞争力的培育 2、提高区域市场政策执行力 3、打造厂商利益共同体关系