大客户销售策略

大客户销售策略

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授课讲师:崔景波

讲师资历

培训时长 55
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

一、大客户有哪些特点? 二、大客户销售策略发生了哪些变化 1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销 2、更看重经验与知识的传递 3、更看重为客户带来的价值和收益 4、从单纯的商品交易到价值的交换 5、合作伙伴关系的建立 三、销售的三种方法 1、交易型销售 2、解决方案销售 3、顾问式销售 四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术” 1、“科学”: (1)正确的策略 (2)客户管理流程和工具 2、“艺术”: (1)态度:责任心、执着、勤奋 (2)相关技能:策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力 五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么?是什么原因造成的? 【第一天下午】 六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤 1、充分了解客户信息 2、深入细致地分析 3、制定有效策略确保稳定的销售项目 4、管理好销售流程,扎实执行销售计划 七、充分了解客户信息 1、什么是充分的信息 (1)客户信息 ①了解客户的愿景,价值观 ②了解短期,中、长期目标和实施策略 ③了解客户的财务状况及预算 ④客户的主要竞争对手 ⑤客户在其所处行业的市场地位 ⑥客户的生意受什么政策法规的影响 ⑦客户主要挑战和根源 ⑧客户的组织结构 ⑨客户的采购决策流程 ⑩关键人物的背景和关系 ○11客户的当前需求 (2) 竞争对手信息 ①谁是我们的竞争对手 ②他们的产品或解决方案是什么? ③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案 ④他们每年花费了客户多少预算 ⑤他们和客户的关系 ⑥他们在客户中的策略 2、我们如何去获得这些信息 (1)充分利用公开信息源:网站、新闻报道、上市公司信息披露 (2)客户访谈 ①掌握提问的方法了解细节,事实 ②引导:归类、梳理、提炼客户提供的信息 ③确认:双方获得共识 ④客户访谈和实例练习 (3)从你在客户中的朋友那里得到 3、案例分析与点评 4、工具分享 (1)客户信息模板 (2)个人提高计划 八、深入细致地分析 1、分析什么 (1)有哪些客户的挑战和我们有关联 (2)客户需求及价值分析 ①驱动客户的需求是什么:隐性、显性 ②驱动力:外在动力和内在动力 ③价值:人、公司 (3)人的分析 ①关键人物之间的组织关系 ②和我们的关系 ③他们各自的风格 (4)竞争分析:SWOT 2、结果呈现 (1)客户需求及相应的价值提炼 (2)客户关键人物档案 (3)我们的优势、劣势 (4)竞争对手的优势、劣势 (5)我们的解决方案或者产品匹配 (6)我们的客户机会汇总 3、案例分享及点评 4、工具分享 (1)关键决策人物关系分析 (2)客户需求提炼 (3)竞争分析 (4)解决方案或者产品和客户价值的匹配 (5)客户机会汇总:时间、销售回报 九、作业 1、选择你的一个大客户,依据学习内容和所提供的工具, 填写客户信息,并做出分析报告 2、个人提高计划 【第二天上午】 十、同学作业分享及点评 十一、制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目 1、制定我们在大客户中的销售目标:我们在这个客户中短期和中、长期目标 2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标 3、针对具体的项目制订策略 (1)客户关键人物的策略 (2)竞争策略 (3)产品或者解决方案的销售策略 (4)抵御风险的策略 4、资源匹配:投入产出的评估 5、确定目标和策略:根据资源投入和产出的匹配,审核我们的目标并确定 6、案例分享 7、工具分享 (1)目标、策略及行动计划模板 (2)解决方案匹配及销售机会模板 8、练习:根据第一天的作业,及我们分享的工具制定该大客户的销售策略 【第二天下午】 十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划 1、为什么需要完善的销售管理流程? (1)对管理者: ①控制,管理执行的需要:保证生意的健康,稳定 ②协助员工达成目标 (2)对员工: ①提高销售效率 ②调配自己的时间,精力以确保达 2、具体步骤 (1)确定可实现的行动计划 ①目标 ②关键行动 ③负责人、支持者 ④时间 (2)明确责任 (3)定期检查,确保按计划执行 3、关键成功因素: (1)责任性:对客户、对公司、对老板 (2)很强的沟通能力 ①和客户的沟通:影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值 ②内部的沟通:协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行 (3)解决问题的能力 (4)调动资源的能力 (5)检查你的工作:确保项目按计划执行 十三、培训总结 十四、作业