公司客户经理营销实战技能修炼

公司客户经理营销实战技能修炼

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授课讲师:崔景波

讲师资历

培训时长 55
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

第一讲两个问题三种理念 (一)问题 1、什么是银行保持竞争力的关键? 2、什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功? (二)理念 1、什么是执行人才? 2、九段秘书对客户经理成长的启示 3、客户营销的三种境界 第二讲公司客户经理的角色定位与规定动作 (一)角色定位 1、战略执行者 2、利润创造者 3、客户开发维护者 4、产品推销员 5、风险监控员 (二)规定动作 1、客户经理的“四问”习惯 2、客户管理:开发、维护、提升 3、产品营销 4、信贷管理 5、提供服务 6、风险管理 7、反馈市场信息 8、任务指标管理 (三)职业化要求 1、素质要求 2、专业要求 (四)课堂练习:画出你心中的优秀客户经理 第三讲客户营销及客户管理 (一)公司客户分类及市场细分 (二)客户开发营销流程 1、营销第一步:寻找正确的目标客户 2、营销第二步:联系接触客户 3、营销第三步:实施客户拜访 4、营销第四步:探寻分析客户需求 方式一:通过客户访谈探询客户需求 方式二:通过客户类型分析潜在需求 方式三:通过客户发展阶段分析可能的需求 方式四:通过客户经营及发展战略分析需求 方式五:通过客户资产负债表分析潜在需求 5、营销第五步:专业金融产品服务的呈现技巧 6、营销第六步:临门一脚的促成技术 7、一些必掌握的营销沟通话术 (三)客户管理 1、客户管理的宗旨 2、客户市场战略 3、客户管理的具体工作 (1)关系管理 (2)需求管理 (3)服务管理 (4)信息管理 4、客户的情感维护 (四)金融方案的定制 (五)信贷调查报告的撰写原则及经验分享 (六)公司客户经理的业务管理工具介绍 第四讲服务规范及日常客户交往礼节注意事项 (一)客户经理日常服务规范 1、开户服务规范 2、信贷管理服务规范 3、产品服务规范 (二)客户经理日常客户交往主要行为 1、拜访客户应注意的礼节 2、业务谈判应注意的礼节 3、宴请客户应注意的礼节 4、娱乐场所应注意的礼节 5、客户活动应注意的礼节 6、节日走访注意的礼节 第五讲客户经理的七度修炼 1、客户经理的成长阶段 2、何为七度客户经理 从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面定义各度客户经理的标准,全面阐述优秀客户成长的必经阶段。 第六讲新形势下的客户经理理念及业务转型 1、银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题 2、银行金融服务的深刻变革 3、客户经理需要的三大转变 第七讲行内内部沟通 第八讲客户经理的压力管理